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本刊记者黄清文
记者在安徽市场采访的时候,真切地感受到了安徽摩托车市场形势的严峻.由于城市禁摩、青壮年消费群体外出打工等情况,安徽摩托车市场不容乐观.而安徽的电动车则以井喷的方式疯狂发展,抢占了相当大一部分本应属于摩托车的市场份额,这对摩托车市场更是雪上加霜.有数据显示,从2009年下半年以来,安徽摩托车市场销量以较大幅度下滑,以至于许多品牌的经销商感叹摩托车市场四面楚歌,哀叹之声不断,有的甚至连门面都维持不下去,只好关门大吉,或者转行经营其它项目.
就在安徽摩托车市场极不景气的大环境下,安徽铃木却一路高歌猛进,一步一个论文范文,一年一个台阶,实现着跨越式的长足发展.从2003年安徽铃木商贸有限公司创建以来,至2008年,仅5年时间实现销量增长80倍,2009年销量更是达到8万辆.在2009年下半年安徽摩托车市场整体缩水的情况下,2010年一季度仍然保持了同比增长38%的发展势头.如此业绩,使安徽铃木不但在安徽摩托车市场单品牌销量稳居前茅,而且从2006年起就坐上了济南铃木在全国各省、市、自治区销售量第一的交椅.
记者在安徽市场采访的时候,专程采访了安徽铃木商贸有限公司总经理史兆胜.一同接受采访的还有工厂片区经理王福明和公司副总经理王胜槐.
来到安徽铃木公司,经过一系列采访和接触,记者深切地感受到了安徽铃木公司严肃紧张的工作氛围和团结活泼的文化氛围 mbAlunWen.net.走进公司大门,一丝不苟的样车陈列体现了安徽铃木严肃认真的工作态度,业务员统一着装、聚精会神地敲打着论文范文,使人感受到的是紧张的工作氛围.而在严肃紧张之余,这里的文化和论文范文气氛非常浓郁.每年由公司组织全体员工分批旅游,员工也经常自发组织小范围的外出郊游,这不仅增进了同事之间的友谊,更有效地调节了员工的身心健康.由普通员工组成的“班委会”参加高层的管理决策,在体现了论文范文管理的同时也减少了许多不必要的决策失误.如此这般,安徽铃木公司组建起了一个高效团结的战斗团队.
与总经理史兆胜的交流更是轻松加愉快.史兆胜的深厚文化底蕴和在市场上摸爬滚打10多年的积累,使他对市场的风云诡谲了如指掌,对市场的见解非常独到,对市场的掌控得心应手.由此,史兆胜在论及济南铃木在安徽市场的情况时,哲理性和逻辑性并重,理念和实践结合,给人以很大的启迪.
史兆胜认为,安徽铃木公司能够有如今的辉煌,是偶然性和必然性有机统一的结果.
早在上个世纪90年代初期,在中国改革开放掀起第二轮论文范文的时候,大学毕业在某政府机关任职的史兆胜,不安于在机关的平静生活,毅然辞职下海,在市场经济的大海里摸索.这期间,他干过很多事情,有成功的喜悦,有失败的沮丧,但史兆胜没有退却,不屈不挠地在市场上打拼.在上个世纪90年代后期,史兆胜涉足摩托车领域,那时正是中国摩托车产业迅猛发展的阶段,他做过江浙板块和重庆板块多个摩托车品牌的业务员或*商,积累起了相当多的经验和一定的资金.在2003年接手济南铃木,创建了安徽铃木商贸有限公司.史兆胜进入摩托车行业和创建安徽铃木公司,的确带有一定的偶然性,因为当时的济南铃木尚在襁褓之中,没有独立的销售网络,依附的是轻骑的销售网络,当年的销量仅为500辆,前途扑朔迷离.由偶然性向必然性的转化,是由全国摩托车产业格局的变化和济南铃木的强势崛起带来的.
消费者报告 铃木:香车*-08车展-铃木
史兆胜认为,在安徽摩托车市场,2003年～2005年是论文范文时期,全国众多品牌在这里都有一席之地,特别是重庆板块,非常强势,但从2005年以后逐步下滑,而豪爵、大阳、钱江等强势品牌和合资品牌则逆势而上,从其它品牌那里抢走了相当大的市场份额,这就使得一些二三线品牌甚至一线品牌不得不退出安徽市场.而今后几年这种整合的程度还会加剧,没有相当实力的品牌将会销声匿迹,剩下的也就10多个品牌.对于电动车对摩托车市场的冲击,史兆胜并不担忧,认为这只是一个短暂的现象,因为电动车从安全、舒适、耐用、续航能力等方面远不及摩托车,随着经济的发展和其它条件的改善,现在的电动车消费者应该是摩托车的潜在消费者,关键是摩托车企业要拿出让消费者称心的产品.而济南铃木正是这样做的.史兆胜说,济南铃木在安徽市场的成功,说明了其产品的性价比高于其它品牌,铃木的市场定位一直就是走平民化的路线,生产的是大多数消费者能够接受的款式和车型,当然包括价位.济南铃木的核心诉求就是尽量满足主流消费者的需求.尽管济南铃木也推出了GSX系列等时尚款式,以满足部分资深摩托车爱好者和成功人士,但目前不会有太大的市场.在中国市场上,80后、90后这批主力消费群体,他们的经济实力决定了消费层次不会太高,但又追求时尚个性和运动休闲,济南铃木提倡的“Way Of Life”的理念,正是为他们量身论文范文的.这正是济南铃木的独到之处.所以,济南铃木在市场就是要以销量为主,追求最大的市场份额.这个经营理念在安徽市场得到了很好的印证.
史兆胜认为,在企业为商家提供了优秀的产品,又制定了很好的营销理念的条件下,关键在于执行.安徽铃木公司就是不折不扣地执行了总部的经营理念,并且结合安徽市场的实践,把这种理念在实践过程中发挥得淋漓尽致.要把经营理念变成市场行为,这就要求业务员和经销商有坚强的执行力,这个执行力就是要让大家思路明确,顺势而为,要通过改变人的观念来改变一个市场.正确引导商家的观念十分重要,这是保证执行力落到实处的一个基础.譬如在当前市场形势不好的情况下,就要树立经销商的信心,给出足够的利润空间,而且在销售情况不好的情况下,同样给业务员加工资而不是降低他的收入.这样就可以充分发挥员工和商家的主观能动性.又譬如执行国Ⅲ标准,有些经销商担心论文范文的提升可能会对市场造成一定困难.我们就要明确地告诉经销商,国Ⅲ是一次洗牌的机会,只要把握好大的发展趋势,就能抓住这个机会.当然,论文范文的提升会带来一定的困难,如销量的下滑等等,但从另一个角度来看,高论文范文是由高附加值来决定的,如果摩托车卖成了大白菜的论文范文,那一定不是好东西.假以时日,经过大家共同的努力,当消费者认识到品牌为他们提供了更多价值和服务,他们是会接受这种论文范文提升的.虽然这是一种很难改变的观念,但必须要改变,营销观念比营销手段更重要,观念有了,就不愁没有办法.
在售后服务方面,史兆胜也有独到的做法.安徽铃木公司严格遵照总部的标准,从管理型向服务型转变,增加外勤服务人员,提高一级、二级网点的服务能力.利用“铃木商学院”这个平台,对服务和导购培训要求“一网打尽”,也就是说要分片区一个不落地对导购师和服务技师进行培训,用铃木公司的高标准培训所有网点的工作人员.史兆胜说,培训时,进了课堂,就像进了战场,要求受训人员严格服从,之后,把学到的知识当武器一样用到商场上,就必定能克敌制胜.这样的培训非常有效,许多工作人员就是在培训中发生了由观念向行为的转化,把服务当作一项事业来做.例如,在安徽铃木公司6月份的一次点检比赛中,一个由维修工成长起来的淮北地区经销商,按技术能力应该是进入前三名没有问题,这样不但有名誉,而且有奖励.接受点检的车都是消费者现场骑来的,碰巧他点检的那辆车毛病很多,为了对消费者负责,他一丝不苟地一项一项地检查并修复,完全忘记了比赛是有时间限制的.结果比赛没得到名次,却把这辆车维修得焕然一新,得到了现场观众的高度评价.问题还在于,这个消费者还不是他那个地区的,尽管没有义务,但他还是经常性地跟踪这个消费者的车况,为他排忧解难.而在皖南的另一个经销商,尽量为消费者着想,不让消费者多花钱.一个消费者的油箱坏了,本来给他换一个新的又省事又可以赚一笔钱,但这个经销商几次用电焊修补而不是轻易更换,令消费者感动不已.据说,安徽铃木的服务工作,这类例子不胜枚举,在消费者中形成了良好的口碑.记者在淮南和滁州采访时就了解到,经过培训的业务人员对铃木标准执行得非常严格,维修点都有规范的维修场地,如淮南长青销售公司,他们对消费者的服务需求是随叫随到,并主动提醒客户返回点检,坚持用铃木原装配件,决不糊弄客户.因此,回头客很多.就在最近,一个消费者已经订了另论文范文牌的车,路过时看见铃木的服务之周到,就改变主意买了铃木,连原来交的订金都不要了.这样,虽然铃木在淮南销量不是很大（人口等原因）,但仍保持了地区市场占有率最高的地位,保持了局部市场占有率第一.
记者在安徽感受到了铃木理念的完美,也看到了完美的理念变为行动后的收获.我们祝愿安徽铃木“欲穷千里目,更上一层楼”.
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