《商业银行个人金融业务中顾客参和的影响因素》
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摘 要：我国经济增长明显,民众可支配经济随之发生增长,从而使得金融理财行业形势较好.近年来网络发展迅速,个人金融业务在线上及线下快速铺开,对于市场份额的强占中,商业银行个人金融业务在管理思维以及竞争态势和发展思路都受到较大冲击.基于此,文章对商业银行个人金融业务开展过程中,顾客参与的影响因素进行分析,对其中问题提出解决措施,以期为国商业银行的健康发展提供借鉴.
关键词：商业银行;个人金融业务;影响因素
银行网点是银行基础的经营单位,而在金融互联网化的冲击下,导致传统网点银行的业务量不断降低,柜面业务大量减少,竞争激烈且成本较大,因此在发展过程中,与互联网金融模式相比存在一定的劣势.相比互联网金融,网点银行在可靠性以及区域性和体验感上更有优势,传统网点银行想增加金融业务的竞争力,还需要将自身优势扩大.从而使得商业银行在进行个人金融业务过程中,能够更为有效的发展.
一、商业银行发展个人金融业务的重要性
（一）适应经营规律
在国外,如欧美以及日韩等金融行业发展较为成熟的国家中,银行的零售业务占据银行总收的40%以上,在德国以及法国,甚至达到60%.但在我国的国有银行中,零售业务占比则在35%左右.我国个人金融发展过程受到的制约条件中,除了金融抑制的原因,大部分商业银行中对于个人金融不够重视,由此导致发展受到抑制.在我国不断进行金融市场的改革过程中,个人金融也将迎来进一步发展.
（二）适应节约资本条件
上一次金融危机结束后,国际性银行对于监管工作进行加强,新巴塞尔协议明确提出,对监管性以及经济性资本进行更加谨慎的操作.现阶段我国商行在金融理事会中的作用愈加重要,成为全球系统内重要性银行,也促使银行对监管资本的加强,并对资本节约类型的业务发展,使得电子银行和个人外汇以及个人结算等在资本消耗中较低的业务发展更为迅速.
（三）低成本稳定资金重要来源
现代化经济发展常态中,事业单位的资金流动以及收入增长都开始逐步放慢,由此使得公存款的发展将进入增长的拐点.同时在定价规则中,资金集中方在成本控制和稳定的要求也于此得到提升.个人型金融业务,其基础较为依赖于长尾型客户,且开展业务的基础平台是银行网点,由此扩大网点范围以及扩大客户量,就能得到低成本的稳定资金优势,在商业银行的发展过程中,这将成为重要的基础战略.
二、商业银行个人金融业务中顾客参与的影响因素
（一）特定客群是整体个人金融业务的动力
众多不同类型的产品中,都存在广义的受众群体,比如母婴产品针对孕妇以及婴幼儿,但随着经济的不断发展,社会态势不同,出现了较多分端.譬如,在我国A市,2017年市内的老年人口占据总比12.63%,且在未来几年中,还会持续增长.这不但是A市特例,在我国全国范围内,老龄化问题已经愈加尖锐.因此,我国商业银行在养老保险以及稳健型理财等含有跨期配置及保值且增值的金融产品,将会是个人金融业务销售量增加趋向.在商品消费中的特定人群,2017年,A市中在汽车和珠宝以及建材是零售中增长速度最快的,这些信息能够说明市民在可支配型经济量得到增长,由此相关的房贷分期或以及汽车按揭和信用卡消费等个人金融业务将会受到裨益.最后便是农村人口.在我国在大体上对城镇化的不断推进,农民的收入增长比例在预期中,将会超过城镇居民收入,两者的收入差距缩减的过程中,农村对于消费以及教育和养老等个人金融需求也会进一步得到增长.
（二）大数据运用成为提高市场竞争能力的关键
在进行开发个人金融业务的过程中,怎样为群体庞大的长尾客户进行个性化服务,从而使得长尾客户在忠诚度以及贡献度上得到提升,是商業银行所面临的共同问题,其中较好的方案便是对大数据的使用.首先在客户行为上,运用大数据能够对其展开较为深化的了解.全渠道模式中,客户的产品偏好以及行为习惯和风险承受能力等,通过线上线下对这些数据进行积累.通过对数据的分析以及处理,能够为银行进行客户行为的梳理进行有效的支撑.其次,使用大数据能够降低边际型推广的成本费用.进行大数据的开发,成本主要在系统研发,如果全渠道推广展开,对于边际成本就能平均摊薄,且大数据发挥的作用,能顾为海量客户进行个性化方案的制定.最后大数据在应用的过程中,能够得到客户服务的反馈.在服务方案受到客户青睐时,对于方案的使用频率就会增长.沉淀信息也会由此在准确性上得到提升,进而形成银行与客户正向反馈机制.
（三）互联网金融与商业银行间个人金融业务的竞争
在我国目前的发展态势下,互联网金融与传统商业银行竞争愈发激烈,尤其在个人金融业务中的影响尤为巨大.在根源上还是由于两者模式竞争,传统性银行,在层级的分化中较为明确,运作的模式一般为自上至下,在管控能力上较为突出;但互联网金融模式,则高度扁平化,灵活性较传统银行更强.因此,在未来个人金融的发展过程中,会呈现处渠道多样、产品组合、场景碎片等特点.所以,在互联网金融不断发展的过程中,对于商业银行的发展而言有着积极作用,使得传统银行对互联网金融的运作模式以及经营思维进行学习,由此推动商业银行的理念以及模式发展.个人金融业务在这样的情况下,产品会更为多样以及合理.
三、商业银行个人金融业务发展分析
（一）平台思维与业务营销
在银行进行业务的营销过程中,思维模式需要得到改变,进而才能使得个人金融业务得到发展.其中,较为关键的思维模式便是平台思维.以居民小区举例,在传统银行的营销过程中,是通过搜寻潜在客户以及把握潜力客户和传单不离手的方式,对金融产品营销.以平台的思维进行营销,则可以经过对物业公司营销,对门禁卡和集成,使得小区物业的缴费包括水电煤等业务的全面覆盖.在两者思维模式中,显然二者较前者更具竞争优势.
（二）蜂群思维与组织管理
蜂群的思维方式,就是对层级不同、个体不同进行沟通,由此能够构成蜂群效应.在个人金融生态系统中,具有形式松散以及跨区域性大和范围广、场景多特点.因此,商业银行应该将个人业务以及对公业务进行融合,营销的职员或团队、个人业务、对公业务三者进行联合,从而行动上更能具备多种可选择性,在以上小区的例子中,单一的网点形式,对于平台营销在应用中成功可能性并不大,由此便可以可以对多个网点进行集成,一起合作展开营销业务.
（三）客户标签化营销细化方案
客户细化分类的过程中,主要是针对不同客户群体的特征展开管理,通过标签化客户,对客户的商品属性进行初级的鉴定.在商业银行进行客户资料的应用过程中,必须要从侧重目标筛选到产品标准达成进入到营销精度提升以及客户需求捕捉的过程.坚持运用大数据思维方式对个人客户进行指导,从而实现对客户的交易记录以及交易习惯和基本概况有深度的了解,其次根据客户的风险偏向以及职业、年龄和产品喜好等条件,进行客户的细化分类,逐步完成对客户的精准定位.
（四）商业银行个人金融业务创新发展
达成客户需求是整体商业行为最终的目标,更是促进产品发展的不竭动力.在个人金融业务中,客户需求便是模式改善及产品种类的驱动条件.在当下阶段中,根据互联网金融的发展,对需求分析,便能够发现便利性也是客户群体的需求之一,线上、线下综合模式中,能够对使得客户在便捷上的需求得以满足,且会降低渠道变更的成本.此银行网点的便利性以及賬户开户已经不再是重要的考虑条件.除此之外,对于金融知识的普及,能够有利于客户进行产品优劣辨别以及服务差异辨别,从而在进行投资以及决策的过程中更有独立性.其次,需求个性化发展是当代较为明显的特点.在个性化需求中,其需求的变化是根据消费选择性以及投资场景发生改变的.在当前阶段中,客户的预期需求与同质产品存在差异.互联网金融在灵活性上的优势,则可以满足客户在个性化上的需求.
四、结语
在顾客参与情况下进行商业银行的个人金融业务的分析过程中,其中较为重要的便是互联网金融对于商业银行个人金融业务的冲击.随着科技化、网络化的发展深化,民众对于网络财产安全信任逐步加深,商业银行存在的优势正在逐步调换,因此,需要商业银行在灵活性上进行学习.
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[5]马安娜.互联网金融背景下商业银行个人理财业务的发展对策研究[J].时代金融,2017（18）.
（作者单位：中国邮政储蓄银行金华市分行义乌市支行）
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银行和商业银行引用文献:
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