简介:关于本文可作为相关专业培训销售论文写作研究的大学硕士与本科毕业论文培训销售论文开题报告范文和职称论文参考文献资料。
一、企业销售培训的存在问题
1.培训课程体系不完善.企业的培训工作首先必须进行培训需求的调查,从而得出培训的相关课题,继而开发设计相应的职能别和层级别的体系化的课程.然而,由于很多销售型企业只顾眼前利益,时常从短期的销售人员工作及业绩差异分析出相应的临时产生的需求,从而开发相应的临时课程.
很多销售型企业由于没有专门的培训机构设置,销售培训需求分析的有效性和准确性难以保障,从而课程开发的系统性和针对性更待质疑,会导致课程整体设置不能与员工职业发展有效关联.科学的企业销售培训应该是前瞻性培训,在企业销售量或销售额出现苗头时就及时展开培训,把问题解决在萌芽状态.有的甚至在未出现问题苗头时就组织培训,未雨绸缪,不仅不会导致销售的下降,反而锦上添花,促进销售.这种培训则依赖于科学的培训课程设计.
2.培训方式方法单一.在实际工作中,企业培训与高校的脱产教学有很大差异.企业培训的目的性和针对性通常极强,大多数培训师只注重培训内容和结果,忽略了知识灌输时的趣味性和技巧性.这让很多学员苦不堪言,尤其销售人员平时的工作压力很大,精神劳累,工作之余参加的销售培训课程却如此沉闷,培训效果往往不佳.
3.培训实践效果差.销售培训的目标就是通过提高销售人员的个人绩效来提升企业的销售业绩,因此其实践效果非常重要.但在实践培训工作中,很多企业的销售培训结果并不理想.销售人员培训后返回工作岗位,也不能做到“人尽其才,物尽其用”,而是原来干什么,现在还干什么,原来怎么干,现在还怎么干,仿佛培训的那段日子只是企业好心施舍的一个特殊“福利”.这是由于很多企业在培训时只注重当时培训的现场状况,如只对培训的组织、讲师的表现等最表面的东西进行考评,而忽略了培训对销售行为的影响,甚至对于企业整体绩效的影响也不去考评,从而造成了培训效果转化率低的局面.
二、企业销售培训课程设计与实施
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1.完善课程体系.培训课程体系是指企业培训活动及其目标相适应的培训课程集合体,它的开发设计既与培训目标活动相关联,又具有合理的结构和内在逻辑性.科学的培训课程体系是提高销售培训工作绩效的前提.它有利于更好地体现企业销售培训的目标,提高销售培训的针对性、相关性、有效性和价值性,提高投入与产出比.培训时,应做好以下两点：（1）根据需求预测进行课程设置.培训需求预测对开展培训工作有很强的指导性,它既是确定培训目标、开发培训项目的前提,也是进行培训评估的基础.因此,销售培训也应该以需求预测为依据,根据企业的实际销售情况及销售人员存在的问题和困难进行课程设置,才能使课程体系变得更规范和有效,有针对性地解决企业实际问题,也能起到保障培训实践效果的作用.
然而,在实际工作中,要准确预测销售培训需求却比较困难.销售人员往往只重视执行企业下达的销售任务,很少总结自身利弊,甚至很多人存在只知业绩欠佳却不知原因的情形.为了更科学有效设置课程体系,培训部门应深入到销售部门内部,对销售工作的实际需求进行调研和分析,既要考虑企业目前销售工作存在的主要问题,也要兼顾销售团队长远的发展及销售人员的个人晋升,而形成集工作过程和知识体系于一体的培训课程内容体系.
（2）科学地选取和序化课程内容.传统的销售培训内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等.这些内容一般由销售部门、培训部门和人力资源部门共同商定、组织和落实.然而,由于各个企业的实际培训需求不同,因而选取的课程内容也应有所不同.笔者通过总结自己多年企业销售培训的经验,提出以下两个课程遴选的思路：①基于销售人员的职业能力需求选择.销售人员所需具备的基本职业能力和素质如图1所示.
企业可根据目前销售人员的情况与之作对比,总结出自身的强项和弱项,从而确定其销售培训的内容.②基于销售工作的岗位任务要求选择.企业也可按销售工作流程来重组培训课程内容.如图2所示,销售工作可细分为六个工作任务,按照职业岗位的任职要求设计和开发课程,以岗位能力为核心,从岗位需求出发,以“典型工作任务”为载体,按照工作任务由简单到复杂,由单一到综合的原则选取和序化教学内容.
2.创新教学策略.实践性强是销售培训课程的主要特点之一,培训师应结合销售培训课程特点,注重对专业销售技能的讲授,运用创新的理论教学模式,把传统的沉闷培训课堂彻底颠覆,让学员在趣味活动中体验培训乐趣,对专业技能的掌握也能直观和到位.
（1）“互动式”教学模式.在传统的培训教学中,把培训看作是提供正确答案的过程,教师是知识的源泉,学员吸收教师的知识.然而,这种培训没有发挥学员的积极能动性,忽视了学员思考、分析和解决问题的能力,它不能确保学员能够学到真正意义上的东西,当类似的问题再次出现时,学员们不一定能够解决,因而又会向培训教师请教.因此,传统的培训模式已满足不了现代企业的培训需求.
销售培训的实践性相当强,培训时更不能用过去的传统模式,而应该选择新型的“互动式”培训.这种模式要求在培训中引入学员对销售活动的设计及教学资源的准备,让培训师作为教学活动的组织者,而不是标准答案的宣讲者.培训师应该给学员授权,让学员在培训学习期间有充分的自由来思考问题,培训师负责启发学员的思维.在培训过程中,通过PPT演示以及课堂活动的设计使学员有机会参与实践模拟,并提出自己的想法,教与学的互动性很强,培训气氛热烈,培训效果非常明显.
（2）现代化授课方法.在培训教学中,培训师应采取灵活多变的方法向学生学员授课,使学员通过多种途径,在轻松愉快的气氛中掌握相关的培训知识及技巧.其中,视频教学的作用非常大,但对培训讲师的要求也较高.这需要培训讲师花费大量时间和精力,经过精心筛选,收集相关视频资源用于堂上教学.这些视频往往来源于影视作品,网络传播作品,企业实践现场拍摄视频等,内容生动活泼,贴近销售人员的实际工作和生活,具备专业特色,又趣味性强,能大大提高学员学习的积极性和投入程度.
3.测评教学效果.多种形式结合的创新授课方法,会使销售人员在培训过程中非常投入,也感觉学到不少东西.但当其回到工作岗位,或经过一段时间后,是否仍能把培训中学到的销售知识及技能运用于实践,就有待商榷了.要提高销售培训的实践效果,就要求企业在培训结束后务必进行跟踪测评.大多数企业并没有建立完善的培训效果评估体系,对培训效果进行测评的方法单一,效果评估工作仅仅停留在培训过后的一个简单的考试,事后不再做论文范文.
因此,测评培训教学效果的重点应放在“跟踪”上面,应建立长期而完善的测评系统,并对每阶段的测评结果进行记录.对销售培训工作来说,测评不仅是对培训课程中所授予的知识和技能进行考核,而应深入到销售人员的工作行为、态度的改变、工作绩效的改善、能力的提高和为企业带来的效益上来,尤其可通过使用率及变化率等指标进行量化.
三、总结
综上所述,企业的销售培训课程设计与实施,关键在于根据企业实际的需求,构建科学的培训课程体系,采用创新的现代化教学方法,并对培训效果进行长期的跟踪测评.销售培训工作是一项长期而艰巨的工作,企业既要反对指望销售人员通过参加一两次高质量的培训就能成为销售高手的“培训万能”的思想,也要反对认为通过招聘销售高手就能解决销售培训问题的思想.目前,企业的销售培训工作依然存在很多不足,笔者通过上述分析总结,为企业销售培训课程的设计与实施有针对性地提出了若干对策,有效地解决了企业销售培训效率低下,效果不理想等难题,为进一步提高企业销售团队技能,提升企业销售业绩提供了科学的决策依据,具有重要的现实意义.在未来的销售培训工作中,企业应进一步完善课程开发,提高培训课程的质量和层次,将其打造成教学内容新、持续时间长、教学规格高的高新技术示范性课程.
（作者单位：顺德职业技术学院）
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