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渠道构建是营销推广环节中非常重要的一环,渠道推广战术运作的好坏直接关系产品在市场上的流通顺畅与否,以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动.对渠道推广战术仁者见仁,智者见智,各有不同理解.本文着重分享三种渠道推广战术,仅供参考.
一、产品铺货的渠道战术
1.渗透式铺货
这是一种高强度的铺货方式,其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路,使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面,从而为随后的大力推广打下基础,同时也能避免竞争者的干扰,抢占渠道占有率.最适合渗透式铺货的方式是针对渠道开展返利,以利益刺激渠道积极进货,并配合厂家大力铺货.返利主要是返产品实物,因为渠道进货越多就越有压力,有压力就要想办法积极推广,有利于产品流通到更广的范围.返利力度要大.在高利润的刺激下,产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端,但是要规定好各级渠道应享受到的比例,防止经销商或批发商截流返利,影响产品铺货的速度.还要注重渠道造势.要将返利的影响迅速传遍渠道,这其中很关键的一环是批发商,如果返利比例不能吸引批发商,就会大大延迟产品铺到零售终端的进度,因此重点要调动批发商的积极性.
什么是渠道产品:渠道产品视频大片（高清版）
同时,要做好各级渠道的宣传及督促工作.厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商,要督促经销商一方面向批发商铺货,另一方面还要直接向零售终端铺货.适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力,渠道返利的论文范文比较大,如果在某个层面返利不够,就会削弱整体返利的效果.渗透式铺货方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品,可以在较短的时间内进行大范围地铺货.
2.选择性铺货
这样的铺货方式主要是阶段性的,并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货,首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道,然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性；同时,这种方式所投入的论文范文较少,适应性比较好.促销政策：因为不同的产品选择的重点渠道是不同的,所以促销政策要根据具体的情况来设计.如果将批发商作为重点铺货渠道,则适合采取实物返利的方式；而如果直接将零售终端作为铺货重点渠道,则可采取样品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式.
选择性铺货要掌握好节奏：对于应该首先进入批发渠道还是零售渠道,进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围,都要根据市场的变化情况做出恰当的安排.适用条件：选择性铺货方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用.
3.广告造势铺货
这是一种拉动式的铺货方式,即在产品铺货前先投放广告,一段时间后再进行产品铺货.这种方式的重点是先刺激需求,然后以需求带动产品的流通.一方面先打广告可以使消费者产生认知,因为广告具有滞后性,消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为,可以充分利用时间来安排铺货.另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制,因为渠道进货往往受广告的影响,甚至是一个主要的因素,因此在广告后铺货,可以顺利地使渠道接受产品,缩短铺货的时间.
采用广告造势铺货方式最关键的是要对市场进行充分的调查,掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作,在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好,可以在市场上造成期待心理后再铺货,但时间不能拖太长,以免使消费者的兴趣降低.
二、阻挡竞争者的渠道战术
1.抢先灌满批发渠道
在渠道竞争中,批发商是一个非常重要的环节,是双方可以共用的资源,那么谁能争取更多的批发商资源,谁就能抢占市场,因此阻挡竞争者就要堵住其论文范文的渠道.采取高于竞争者的论文范文返利或者奖品丰富的论文范文对批发商开展促销,刺激批发商大量进货,尽量满足批发渠道中大部分的需求量,挤占批发商的流动资金,使竞争者无处下手而错过推广时机.
抢先灌满批发渠道战术的重点在于消息灵通,在竞争者开始行动之前抢先动手,另外还要掌握各个时期整个渠道中的产品周转量,以及不同品牌所占有的份额,如此方能制订出针对性强的促销政策.
2.零售终端全面铺货
这是从根子上堵塞竞争者的战术,即便竞争者通过了批发渠道,也会在零售终端受阻,使其遭受更大的损失.在竞争者开展渠道促销时,将重点放到零售终端上,要求经销商全力配合,对整个市场的零售终端发动大规模的强力铺货,可以采取赠送产品、论文范文返利、提供奖励等措施,使产品铺满零售终端,也抢占零售商的流动资金,从而堵住竞争者.采取零售终端全面铺货战术时速度要快,政策要有吸引力,否则等竞争者反应过来就会前功尽弃.
三、消化库存的渠道战术
1.逆向拉动
这种战术主要是加强零售终端的推广,只要产品在终端走动了,则自然会拉动批发渠道中的积压产品.促销政策的重点将倾向于零售商,一是要求经销商配合对零售终端进行广泛地铺货,最大限度地提高终端铺货率,增加产品销售的产出点；二是给予零售商较大力度的返利,使其加强终端的推广力量,促进消费者的购买,从而反过来带动批发渠道的周转；三是由厂家选择大型的超市和卖场,直接开展现场的堆头陈列和有奖促销活动,提高品牌的影响力.
2.开辟新市场
如果站在整个市场的高度来看待消化库存,那么比较好的方法就是开辟新市场或填补市场的空白点,要求经销商在规定的销售区域内尽量扩展产品的销售网络,增加产品的销售面.可以给经销商提供一定的支持,比如提供一辆送货车,要求经销商必须用于产品的铺货,在完成目标后予以赠送.
3.产品的调换及搭配
不同的市场各有其特点,而产品在不同的市场表现也是不同的.所以在产品出现积压的情况下,可以协调各个市场之间的关系,由好市场承担差市场部分积压产品的消化,并由差市场提供一定的促销论文范文.而对于产品不同品种的销售状况,也可以将滞销品种调换到基础好的市场进行销售.另外,还可以将畅销品种与滞销品种搭配在一起,形成组合销售,以畅销品种带动滞销品种,同时制订优惠的论文范文,使组合产品得以售出.
4.将库存产品转化为论文范文
这是灵活处理库存产品的一种方式,在一定程度上对企业是有利的,但要加以控制.一是将库存产品用于针对消费者的派赠和品尝,使消费者直接接触到产品,以促进消费者的试用；二是将畅销产品或品种作为实物奖励,承诺当批发商或零售商销售一定量的滞销产品,就按一定比例赠送畅销产品.这种方式不能多用,否则会影响到企业的品牌形象.
行业之声
惠普CEO不再悲观
“PC电脑市场萎缩的速度最终会放缓,尤其是企业PC电脑市场.我们得到的教训就是企业用户现在己开始明白员工们确实需要平板电脑,但是当他们坐在办公桌前面的时候,他们还是希望用PC电脑来完成工作.”
——惠普CEO惠特曼过去曾警告说,该技术巨头需要多年时间才能扭转当前的颓势.但在第一财季,惠普用超出所有人预期的财报结果给了华尔街一个惊喜,营收增长主要来自于PC电脑部门.
惠普不打论文范文战
“对我们挑战最大的是一些低价的竞争对手.他们把论文范文压低,把产品性能压低.我觉得这样做不利于行业发展.其实很多人希望这个行业能不停地推出新产品、新技术和新的解决方案,更好地满足各种需求.如果一味地低价竞争,这个行业就无法发展了.”
——中国惠普有限公司副总裁、打印与信息产品集团中国区打印机与耗材产品事业部总经理谈惠普在中国市场面临的挑战有哪些.
跳出传统思维模式
“印刷商必须跳出传统制造商的思维模式,从产品、市场、运营等多个维度探索出适合自己发展的道路,才能在未来的竞争和行业融合的过程中取胜.设备供应商也应从单纯销售设备转向提供更多增值的解决方案及服务,帮助印刷企业提升价值的同时实现共赢.”
——在云技术和移动互联快速发展的时代,各印刷企业所面临的挑战都不是单一的.如何应对这些挑战,富士施乐（中国）有限公司的总裁余树章先生如是说道.
为何都爱新加坡?
“新加坡的商业中心位于被称为世界最有活力,高增长的地区之一的地理位置,结合其充满活力的创新社区,强大的基础设施和支持网络,使之成为我们最终定位亚太区创新中心的理想选择.”
——2月10日,柯尼卡美能达公司推出了新的亚太业务创新中心(BIC).柯尼卡美能达公司信息和通信技术服务业务操作部门经理Yuji Ichimura先生表示.
总结：此文是一篇渠道产品论文范文,为你的毕业论文提供有价值的参考。
什么是渠道产品引用文献:
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