《大学出版社高校教材营销规划》
本文是有关大学和市场营销论文范文与出版社方面在职研究生论文范文.
大学出版社自转制以来,高校大中专教材的营销推广工作做得风生水起.以产品流通的流程为基准,找到营销的关键点,做好市场营销工作,提高产品销量,提升品牌知名度,加大营销力度,加强渠道管理,拓宽营销渠道,拓展营销思路,增大高校教材的覆盖率,增强企业营销的核心竞争力.教材营销业务人员跑遍全省高校的选教材和订教材部门,与相关工作人员结下了深厚的友谊,提高了我社高校教材的市场占有率.
一、营销现状
(一)产品情况
我们现有教材,500多个品种,年销售2300多万元码洋,并呈逐年上涨态势.营销部主要是配合编辑部做好已出版教材的营销推广工作.就目前所出版的教材可以归纳为：
1.公共课教材.此类教材为我社编辑部门重点开发的产品方向,每年销售码洋1300万元以上,占教材销售码洋70%以上.包括有专为一校的校本教材;有组织多所学校同类部门联合编写、共同发行的通用教材;还有教育主管部门根据国家政策、教育部颁发的文件等组织编写的带有行政指令性质的教材等等.
2.专业基础课教材.在我社教材品种中占有一席之地,出版社组织多所学校联合编写.近两三年,此类教材的新品种出版不多,现有产品比较陈旧,教材更新和修订的不多.
3.专业课教材.此类教材受众面专,发行量偏小,出版社通常采取组织多所学校联合编写,共同发行的方式.学校从教学角度考虑,对专业课教材要求非常严格,内容要新、质量要高,教材版本要权威.我社有些科类专业水平不够,教材修订更新跟不上,近年来专业课教材发行有所下降.
4.教材配套课件.已出教材中有一小部分教材,主要是公共课教材,制作了或开始制作教学课件,但多数教材还是缺少相对应的配套资源和教学支持体系以及完善的教材配套服务,这在某种程度上不能满足高校教学的各种要求,尤其是高层次教学的学术支持.营销业务人员对教材的编写信息不能全部掌握,许多教材的出版进度也跟不上,特别是秋季开学,教材有延迟出版的情况.
(二)客户情况
高校教材现有的营销模式是终端销售.业务人员直接面对学校,深入院系、教研室,联系作者和用书单位负责人员,向他们推荐我社现有的教材.营销部掌握的客户情况如下：
1.院校信息.全省有本高职学校107所,本科院校为34所、高职院校73所,另还有11所独立院校.因国家政策、高等教育发展趋势以及招生人数的变化,现民办高职院校积极升本,示范高职学校与对口的应用型本科院校联合招生本科生,本科和高职院校比例、招生人数在悄然地发生变化.
2.院校工作分片.省内高校均分三片,分由三人负责.建立客户档案、设置客户信息表、汇总专业课程设置、登记教材使用信息和
终端教材宣传推广工作.
3.院校客户联系情况.她们对各自片区的教材业务相当熟识,对所负责学校各层级都有一定的联系,主要包括：各学校的校级领导层、行政管理部门负责人、各院系负责人以及专業教研室主任.但其中的熟悉程度、业务合作情况等各不相同,有些关系不够顺畅,教材信息不够全面了解.
(三)营销队伍现状
高校教材营销人员负责全省的大中专教材的营销推广工作,同时还承担图书公司的教材发货和结算等工作.
1.人员及工作安排情况.全省高校教材业务根据地域等因素分为北中南三个区域,分别对应三位教材管销业务人员.如今经过三、四年高校教材市场的锤炼,这三位同志对所负责的教材市场相当熟识,对教材市场能有准确的把握和丰富的营销推广经验.
2.人员配置少,工作范围较广.现有业务人员从事多种职能,既做营销又做发行,还要联系作者,协调和沟通作者与编辑之间的关系,致使教材营销工作不够全面、不够细致.
3.人员素质和业务能力也有待提高.应多提供系统学习和业务技能培训的机会,开阔视野、增加见识,以提升出版社的宣传、营销和业务推广能力.
二、营销问题
(一)现有产品存在的问题
我们现在适合本省内教材的发行产品情况分析如下：
1.产品领域较广但不精.我社经过近二十年的出版积累,教材出版较为全面,涵盖高等教育中的研究生教育、本科教育、高职高专教育和中等职业教育,涉及近三十个专业领域的教材,包含全面,涉及领域广.其中适合各高校选用的公共基础课程的教材其中出齐.但所出教材中精品不多,只有五本教材获得国家级十二五规划,地方省级规划加上系列教材也只有77种,且多为受众面小、不易发行的专业课教材,公共课实在太少,对我们的教材营销推广影响很大.
2.教材内容情况.我社教材邀请的作者多是省内知名的专家和学科领域的权威学者牵头组织编写的教材,大多质量上乘.但如果与行业内高端出版社、专业社,甚至于偏重于某一大类专业出版的大学出版社,我社所出版的教材在内容质量上等,还是有很大差距.现在教材流通速度快,北京等外地出版社大幅度地进军安徽的高校教材市场,他们能提供质量更高一层的教材,还能提供优厚的售后待遇,学术交流、教学培训等是我社近期内无法比拟的.
3.教材的封面设计和版式设计.一本教材送到学校,先入眼帘的当然是封面,接着老师会随意地翻看.封面和正文的版式,就起着引人深入的重要作用,漂亮的封面和版式会引导老师细看正文.每年、每次到学校,任一老师的桌前、书柜都摆满与课程相关的各类教材,教师的选择面非常广,这些势必要求我们做足内功.
4.教材的配套资料还不齐全.就出版社现状,专业课的配套资源先不考虑.但是一些发行量大、发行面广的公共基础课教材来说,许多教材连基本的课件都没有,更不用说试题库和教学软件等其他齐全的教学辅助材料.开学已近二十天,各校新生也基本入学,但有些公共课教材的课件还没有,学校老师一再催要,只好以各种理由拖延,但决不敢回告还没有课件.
5.公共基础类课程为主体.这类教材发行量大,出版营利多,出版社竞争激烈,学校使用单位选择面广,对产品的质量和配套服务要求高.虽然同是一种公共课,但各级别的学校、各类别的学校,因教学要求不一样,对教材选择侧重点也不同,本科对理论要多些,而高职学校则更看重的是应用,内容也要求新颖、活泼,实操性和应用性强.
3.出版社网站的功效.我国大部分出版企业都建立了自己的网站.但这些网站在出版社与教师、读者之间的信息沟通中所起的作用还不大,其重要原因是网站提供的信息不及时、不全面,有的甚至不准确,更没有建立出版社与作者、读者之间的互动关系,因而吸引力不够,出版社网站的功效没有发挥.
4.营销会议的提升.教材的营销推广会议还停留在基础阶段.他山之石,可以攻玉.学习和借鉴国内一流出版企业的营销推广会的会议安排和会议内容,创建自己的会议活动内容,努力使我们的营销推广会成为学校教师所期待的学术交流、教学研讨会.
四、营销策略
以产品流通的流程为基准,找到营销的关键点,做好市场营销工作,提高产品销量,提升品牌知名度,加大营销力度,加强渠道管理,拓宽营销渠道,拓展营销思路,增大高校教材的覆盖率,增强企业营销的核心竞争力.
(一)高校教材营销策略
现阶段我们的主要营销模式就是走访学校,实现终端销售.这是营销人员比较熟悉和很好运用的营销模式,可能在以后的一定时期内还会坚持使用.但是不进则退,营销模式的创新也是我们在积极的探索之中.
1.产品开发策略.教材营销推广是建立在教材产品出版社和产品开发的基础上.对现有产品的梳理、整合,可以制定新产品的发展规划,着力开发适合本科、高职和中职不同层次教材的全线产品开发策略.
2.分类营销.对现有出版的教材可以进行梳理,就教材品种可以分为：权威型（品牌型）、推广型、主编参编型、校本型.对于不同层次的教材产品,采取不同的营销策略.
3.合作营销.不能简单地将教材和学术专著区分开,而是让二
者结合起来.教材的出版和营销也是为了更好地为教学科研服务,教材的发行与教师学术能力的提高是可以相互配合、共同发展的.
4.网络营销.在出版社网站按学科建立专门的高校教师交流平台,获取教育出版信息,提供教材建设的配套资源和电子产品,为教师教学提供完善的服务,教师自然会为教材营销提供充分的帮助,二者相辅相成.
5.搭建学术交流的平台.自2013年,营销部就开始探索,我们
引入省内重点高校优质的学科资源、先进的教学理念,为地方高校提供教学和科研服务,邀请优秀教师和学科带头人到地方学校进行学术交流和教学指导,从而推进我社教材的发行.
6.加强与中间商的交流与合作.改变以往淡化中间商功能,加
强与他们的交流与合作,借助他们的力量促进我们的教材营销.特别是中职教材市场,这是我们之前工作的盲区,与成熟的中职市场的中间商合作,可以帮助我们尽快地熟悉这块市场,掌握教材信息,扩大教材营销.
7.教材的营销推广会.会议的重点和目标就是联络感谢、稳定
客户,可以建立客户对出版社的依赖感.有些事情不是一蹴而就,而是水到渠成.
(二)明确客户经理职责,畅通沟通机制
出版社的产品通过营销渠道与客户见面,需要客户经理做媒介.她们的工作要责就是负责处理好片区的教材开发,学校教材使用的维护等的相关营销活动,充分了解教材市场信息,准确把握市场动态,及时将信息整理加工反馈给编辑部,总结和分析本片教材的营销状况并上报部门领导.具体工作职责如下：
1.联系客户.客户经理要求全面掌握出版社已有产品和新教材的出版计划;积极主动地联系片区客户,与他们保持密切的联系,发现客户需求、引导客户需求,并努力给予满意回复,为客户提供优质的教材营销服务.
2.开发客户.对现有的客户,客户经理应与之保持经常的联系;对潜在客户,客户经理要积极地去开发.我们的工作主旨是：客户现在不是我们的客户,要去开发;客户虽然现在是我们的客户,但客户自己未发现的需求,我们去引导.
3.营销产品.根据出版社现有的产品和编辑部的产品规划以及教材营销的工作要求,客户经理要对省内高校教材市场进行深入的研究,并提出自己的营销方向、工作目标和业务计划;在与客户交流中,客户经理应积极推进本社产品,还要善于发现客户的业务需求,有针对性地向客户建议和推荐其他产品,对客户提出的合理化建议和新的需求,要及时反馈出版社.
4.内部协调.客户经理对外要求具有良好沟通能力,对内也需具备与本部门内部之间、其他平行部门之间、单位上下层级之间的平衡协调的能力.
(三)加强营销队伍建设,提升营销能力.
营销队伍的建设,是提升出版社竞争力的重要保障.营销业务人员对本职工作应该有高度工作热情,深刻的市场认知,良好的市场判断和开拓能力,敏锐的市场洞察力和应变能力.因此我们营销人员要不断地学习、不断地充实和提升自己.在队伍建设方面有以下几点想法：
1.营销人员的德育建设.凡是以德为先,培养爱岗敬业的工作精神.秉记出版社的经营理念,工作中应具有较强的责任心和事业心,严守公司与客户的秘密.
2.营销人员的业务知识.熟识出版（编辑、印刷等）知识和营销、金融、法律等知识;学习和掌握国家关于教育的要求和新政,全面了解教材产品功能、分析和把握高校教材市场,洞察和预见教材发展动向,灵活运用各种营销手段等方面的业务知识.
3.营销人员的自身修养.营销在外代表的是出版社.个人的气质、行为、谈吐,对你的营销工作有着提升或阻碍等作用.
4.营销人员的沟通能力.营销人员将自己的业务知识和产品通过语言引导和说服客户的,有理有据,从而让客户认同你,建立良好、长效的合作关系.优秀的沟通能力和沟通技巧会让你的营销业务事半功倍.
5.营销人员的协调能力.工作目标明确,能够制定切实可行的工作计划,预算安排精准有效;在教材营销中能够引导客户,善于表达自己的观点和看法,与客户保持健康、良好的业务往来关系;在出版社内部要求具有和谐的团队协作精神
6.营销人员的坚韧精神.锲而不舍,金石可镂.许多事情不是一次、两次就能办成的,需要是你的坚持.营销人员需要培养坚毅的性格,这仅从书本是不能学来的,适当的户外拓展训练,可以锻炼人的坚强品质,还可以培养员工的团队合作精神.
7.营销心理学是营销人员必须掌握的一门学科.在与客户的交流过程,通过客户的表情、言语和举止等行为,及时了解和掌握客户的心理,适时适度地开展下一步的营销工作.切忌客户明显不满的情况下,自说自话.如果掌握了客户的心理也就找到了营销工作的门槛.
(四)进一步建立健全激励性的营销考核办法.
有效的激励机制是建立在有效的沟通机制的基础上.激励性的营销考核办法可加强出版社对营销工作的管理,提高出版社的核心竞争力,扩大市场占有率,增加出版社的经济效益,充分调动营销人员的工作积极性、主动性和创造性,全面提升营销人员的职业化程度.
1.建立激励性营销考核办法的目标.出版社要持续健康地发展,就需要建立一个好的激励考核制度.其目标是促进出版社的销售目标的达成,开发营销人员的最大潜力,吸引和培养高素质的营销队伍,推动出版社的不断发展.
2.建立激励性营销考核办法的科学依据.首先要建立科学的考核评价体系.考核指标要尽量具体化、数量化,把定性考核和定量考核、实绩考核和能力考核有机结合起来;其次是完善综合考核激励机 制.包括精神獎励、奖优罚劣和知人善用;第三就是严格考核监督制度,确保考核结果运用的严肃性.
3.激励性营销考核办法制定的基本原则—公平.激励性营销考核办法要保证营销业务人员和出版社之间的公平;要保证营销业务人员之间的公平,同岗同酬、多劳多得、向一线直接营销岗位倾斜、高绩效者多得;薪酬分配不患寡而患不均,均不是平均而是指公平.
作者简介：
女,安徽合肥人, 编辑,硕士学历.研究方向：公共管理.
（作者单位：安徽大学出版社）
括而言之,此文为关于出版社方面的相关大学硕士和大学和市场营销本科毕业论文以及相关大学和市场营销论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料.
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