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（嘉兴职业技术学院）
摘 要：商务谈判作为一种沟通行为能起到信息传递、相互影响、策略控制的作用,因此,商务谈判能力的培养对营销类专业学生的职业成长非常重要.同时《商务谈判》又是一门融多学科于一体的综合性学科,对学生综合职业能力的培养能起到独特的作用,可以从教学目标、教学内容、教学过程、教学方法、课程考核等五个方面来探讨基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学设计.
关键词：学生职业成长；商务谈判；教学设计
伴随着经济全球化趋势的加快和各种生产要素在更大范围内流动,企业之间的商务谈判变得越来越频繁.作为一种解决问题的行之有效的沟通行为,商务谈判能起到信息传递、相互影响以及策略控制的作用,因此,作为学生综合职业能力的重要组成部分,商务谈判能力的培养对于营销类专业学生的职业成长也就越来越重要.同时,商务谈判不但是一项专业技能,也是一门行为艺术,更是一门综合性极强的实用性科学.它融多学科于一体,包括营销、贸易、心理、文化、法律等,因此,可以说《商务谈判》课程具有丰富的资源,对学生综合职业能力的培养能起到独特的作用.经过多年的实践摸索,逐渐形成了“基于学生职业成长”的课程教学模式,仅以此分享并求教于大方论文范文.
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一、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学目标设计
该门课程的授课对象是我校汽车技术服务与营销专业大二学生,根据多年的论文范文发现,我校这个专业的学生毕业后90%以上均从事汽车及零部件销售、汽车维修接待、汽车保险理赔等汽车销售及相关服务工作.在职业特点上,这些工作有个共同的特点就是直接和客户打交道,以语言为主的沟通是最主要的工作形式,比如,新车销售时处理客户的论文范文异议、质量异议、新车保险的推荐；维修接待时对维修项目和论文范文的解释、促进客户的其他消费；车险理赔时与己方投保车主和对方车主及保险公司的交涉等等,无一不借助语言,当然无一不需要技巧和策略.此外,随着学生职业生涯的发展,今后作为部门或企业领导从事管理工作的可能性也非常大,因此,参与较正式的、真正意义上谈判的可能性也很大,为此我设计了该课程的三个教学目标：
1.通过教学使学生掌握一定的商务谈判知识并形成一定的实际谈判能力,如,了解商务谈判的含义、特征、形式、谈判原则及流程、影响谈判的因素等基础知识和商务谈判中的风险、约束、禁忌；掌握商务谈判各阶段的作用、应完成的具体任务以及常用方法、技巧和策略.
2.通过教学使学生的相关隐性职业素养得到训练和提升,如,团队合作精神、合作共赢意识、责任感、服务意识、风险意识、自信等.
3.通过教学使学生的相关职业核心能力得到加强,如,沟通能力、信息查找和应用能力、文字处理能力等.
以上三方面的教学目标既着眼于商务谈判这门专业技能本身,更着眼于学生的职业成长,学生通过该门课程的学习既具备一定的商务谈判理论知识和谈判能力,同时所养成的隐性职业素养和核心职业能力对学生今后的职业发展也非常有帮助.
二、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学内容设计
在以上教学目标的基础上,我对教学内容重新进行了整合设计.我选用的教材是由王雪琳主编、西南财经大学出版社出版的《商务谈判》一书,同时参考了孙绍年主编、清华大学出版社出版的《商务谈判理论与实务》,张翠英主编、首都经济贸易大学出版社出版的《商务谈判理论与实训》,朱春燕等编著、清华大学出版社出版的《商务谈判案例》等书籍,最后把课程的教学内容整合成如下结构所示：
从上图可见,课程的主要内容整合成4大块,即商务谈判基础、商务谈判流程及各阶段主要任务、商务谈判技巧和策略、商务谈判礼仪,每个模块下面又有具体的知识点.
四个模块中商务谈判流程及任务是重心,商务谈判的技巧和策略、商务谈判礼仪均服务于商务谈判流程及任务,即商务谈判的技巧策略和商务谈判礼仪是为了顺利完成谈判过程,实现谈判目标,可以说是商务谈判各阶段顺利进行的工具.“商务谈判流程及任务”这个模块像一根线,将谈判技巧策略和礼仪这两个模块串起来,即在不同阶段为了实现谈判任务要使用怎样的策略?有怎样的礼仪?各模块之间的关系如下：
三、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学过程设计
在教学过程中把上述主要内容分成两大块来讲授,先讲授商务谈判基础知识部分,再讲授商务谈判流程及各阶段任务,在讲授谈判流程及任务的过程中把谈判技巧和礼仪贯穿其中,并依托具体的虚拟任务来进行讲解和练习.教学过程基本上围绕“一条线、一个任务”来展开,一条线即谈判流程,一个任务即完成虚拟的谈判任务.教学过程组织如下：
从上图可见,整个课程的“教和学”实际上就围绕该谈判任务来展开,任务的完成过程就是学生的学习过程,也是虚拟的工作过程.这样组织教学的好处是能够将不成体系的离散、跳跃及不连续的知识集成于完成任务的工作过程中,成为有用的知识链.而且通过模拟一个完整的工作过程来组织教学更使学生在学习中能够亲自体验完整的工作过程,获得工作过程性知识,而不仅仅是技能；这些工作过程性知识是理论知识与实践联系的纽带,是解决理论知识与实际问题之间脱节的关键,是获得综合职业能力的关键.基于工作过程的综合性学习更强调学生作为职业人的成长而不仅仅是专业技能和岗位能力的成长.学生获得的过程性知识能帮助学生很快地进入职业角色并获得新的岗位职业能力.
需要特别指出的是,关于虚拟任务中B公司的信息我是这样处理的：对于不同的谈判小组,会给出不同的具体信息,比如B公司所在地、规模及实力、主要业务、以往与本厂的业务关系等都不相同,这些信息牵扯到气候、远近、不同的政治文化经济等因素.这样做的好处主要是：让学生体会到不同背景下谈判的准备工作、所制定的谈判方案、所采取的谈判策略都会不一样,以开阔学生视野,增加学生实践经验.
四、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学方法设计
在教学目标、教学过程设计的同时我也在考虑教学方法,要实现教学目标2和3需要学生的深度参与才行,因此,任务引领下的项目化、分组教学应该是最有效的教学方法.学生分组、角色扮演才能完成模拟谈判,也只有在模拟谈判的过程中才能实现谈判技巧和策略的运用、沟通能力的提升,也才能实现合作意识、自信、责任意识等的培养和训练.分组时根据班级人数多少来分,保证每组人数不多于5人,每个小组要完成以下四个任务：完成该谈判的准备工作、完成该谈判的开局任务、完成该谈判的磋商任务、完成该谈判的终结任务.
在学生分组时采取自由组合的方式,分组前明确告诉他们小组的平时成绩将作为个人平时成绩的一部分,这样就避免了熟人凑组的局限,客观上也提高了各组的竞争力,为后续的小组协作学习和模拟谈判做好了准备.另外,每一次的小组发言或其他形式的展示都采取评分制,由各小组相互评分,再结合教师的评分来计算各组的平均得分.因为有了竞争所以各组都非常在乎自己的分数,有的小组还因为老是安排他们先发言而觉得不公平,特意要求发言时不要排在前面,理由是排在后面可以借鉴前面各组的优点.非常认真、可爱的想法确实说明了学生对学习重视了,学生的成就感被激发出来了.
在教学过程中我也会采取一些比较特别的方式,比如,有时会设置观察组,观察组的任务就是点评其他各组的表现,以此来检验学生的观察和思考能力.我曾经设计过这样一个情景：A组学生作为谈判的一方分别和B、C、D、E小组过招,而另外一些小组分别扮演实力比他们强的、实力比他们弱的、有良好合作关系者、初次合作者等特定的情况,当然A小组是不知道对方的背景的.在过招时一个小组开场就说：“上次我们合作得很愉快,希望这次谈判成功.”但A组一直咄咄逼人,完全不像是对有愉快合作关系的伙伴该有的态度,后来A组的强势使谈判没法进行下去而终止.这时观察组就指出了：“A组同学没有注意听对手的讲话,没有注意到双方有愉快合作关系这个前提,A组应该在对手提及有过合作这个前提下迅速改变自己的谈判风格,使谈判气氛进一步融洽,推动谈判的进行.”观察组的这个点评很有道理.我觉得这种尝试很有意义,作为观察组的学生必须保持高度的思想集中,随时观察和记录模拟谈判双方的表现,同时作出思考和判断.而模拟的双方也在听、说、问、答技巧和心理素质上得到了锻炼.
此外,因为教学中能紧密联系专业课,比如,让学生自己查找离岸价、到岸价、信用证等的含义,所以,在某种程度上也促进了学生对相关专业课的学习和吸收.
五、基于学生职业成长的《商务谈判》课程考核方式设计
在课程的考核上主要采取书面考试和平时考核相结合的方式,两者按5∶5的比例来综合评分.书面考试在考查基础知识的同时更侧重于考查对知识的灵活运用及信息加工能力,比如,让学生就某个谈判背景拟定谈判议题,制定谈判议程.平时成绩有上课发言情况、个人作业、小组作业和我一对多的面试考等.我在组织面试考时发生过一个有趣的情景,学生进来在我对面坐下后我故意一言不发,双方僵持了大约1分钟,直到有个学生开口说：“老师早上好！”气氛瞬间变化.后来面试考时我让学生就刚才的情景谈谈看法,有的学生说要主动、有的说要灵活、有的说要镇定,也有学生说开局气氛很重要.答案不唯一,只要学生能从中有思考、有收益就够了.
在上述对教学内容、教学过程、教学方法等的改革尝试中,我体会到在课堂上学生主动思考的时间多了,学生作为一个职业人所必须具备的口头表达能力、倾听能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明显提高了.
当然教无定法,以上只是我尝试性的探索,与同仁们共勉.
参考文献：
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［7］朱春燕,陈俊红.商务谈判案例［M］.北京：清华大学出版社,2011.
［8］方志贤.基于工作过程的高职《汽车构造》课程图示教学法探析［J］.职业教育研究,2010（5）：90-92.
作者简介：方志贤,女,1973年出生,嘉兴职业技术学院副教授,研究方向：汽车营销、物流管理.
编辑 王团兰
总结：这篇学生谈判论文范文为免费优秀学术论文范文,可用于相关写作参考。
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