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刘旭明
台湾顶新国际集团的董事长魏应交将中国大陆视之为巨大的世界市场,而要在这个世界市场中取胜,你就必须“热爱这块土地,热爱这块土地上的每一个人,以此为出发点,你就会很尊重这块土地,当你很尊重的时候,你就会去做很多市场调查,到底他是喜欢吃咸的,还是吃甜的,中国5000 年历史,南甜北咸,东酸西辣,没有改变过”.
魏应交既不随意,也不拘谨地坐在沙发上,回答听众提出的问题,他的发型梳理得整整齐齐,在方脸大耳的面庞上,大框眼镜的后面,一双浓眉大眼流露出精明和全神贯注眼神,让我想起了永远微笑的肯德基大叔——哈兰·山德士.
说话的时候也总是带着一丝微笑,表面上看起来,魏应交更像是为人师表的教师,而不是一位精打细算的商人.
魏应交是台湾顶新国际集团的董事长,对于大多数大陆人而言,就算他们不知道台湾顶新集团,但一定知道快熟面“康师傅”这个牌子,20 年来,在并不富裕以及流动性极大的社会,“康师傅”伴随着大陆人走南闯北,或应付快节奏的生活.
魏应交外貌看似教师,但在与他的言谈中,很快就会感觉到,他是一个不折不扣的商人,是一个极不简单的商人.举个例子,他可以从一个极其简单和微小的数字,演绎出一个巨大的宏观数字.
让顾客觉得超值
在大陆,一包快熟面,论文范文大概也就2 ～ 3 元人民币,但是,魏应交的盘算是,这一碗3 元钱的面,是否能让顾客感觉得到了3 元半以上的价值?他的结论是：如何让自己的销售点与顾客的利益重叠,如果每天都在重叠的话,这个市场的规模就很大.
也正因为如此,当台湾许多企业看好中国大陆这个巨大的世界工厂,在大陆投身OEM（ 贴牌生产） 或ODM（代工加设计）,在大多数利润落入跨国公司腰包,而自己满足一些微薄利润的时候,魏应交已经将大陆视为巨大的世界市场,而要在这个世界市场中取胜,你就必须“热爱这块土地,热爱这块土地上的每一个人,以此为出发点,你就会很尊重这块土地,当你很尊重的时候,你就会去做很多市场调查,到底他是喜欢吃咸的,还是吃甜的,中国5000 年（文明）历史,南甜北咸,东酸西辣（的习惯）,没有改变过”.
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顶新集团于是在中国各地再造地方品牌,比如在成都做香辣,在重庆做麻辣,在东北做酸菜牛肉面,他说,只有如此,才能获得巨大的成功.
要把握住机会
魏应交的另一个盘算是,中国城镇化率将从目前的47%,升至2020年的55%, 到2030 年将到达60%,人们的饮食水平也会从过去的吃饱,到吃好,再到吃巧,所以顶新应该着手附加值更高的产品,“我们的市占率55.7%,是将高价、低价混合起来计算得出的结果,假如1 元以上当作高价,我们整个市占率将到70%.”人们吃得巧,这是我们未来要把握的机会.
魏应交得出结论说,只有专注于本业,将它做得精,做得大,短期重效应,长期重规模,才能获得最大的利益.
在饮料业务上,魏应交也算了一笔账,在大陆这个残酷的市场上,第一名的企业能赚大钱,第二名少赚,第三名损益两平,第四名亏损,而现在大家都在争第一名,顶新要面对统一,要面对可口可乐,还要面对百事可乐的竞争.
他知道,只有当人才和资金都准备好了以后,才能打赢这一仗,魏应交以接受挑战的语气说道：“我们面对的残酷竞争,是与可口可乐（较量）.
前阵子,可口可乐说要投入30 亿美元打赢这一仗,我们怎么与它打,各位拭目以待.”
顶新集团是魏家四兄弟创办的,魏氏四兄弟生长在台湾彰化县,从台湾南部的一个小小制油厂起家,以“康师傅”的名称在大陆创造出响亮的、家喻户晓的品牌.
家庭实行共产制
排行第二的魏应交开玩笑地说：“我们家实行标准的论文范文制,四兄弟拥有一样的股权,被派往各公司服务,薪资分红统统要交回这个家族,然后再去投资等接班的问题没有思考过,我们是第一代,要把这个体制做好.”
他认为,接班的课题上,台塑做得最好,台塑用委员会的方式进行集体管理,魏应交希望下一代担任董事长而不是CEO.
他说,只有采用委员会制,才能创百年大业.
选自《联合早报》
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