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团队管理者论文范文

一、寿险营销管理现状和发展困境
二、寿险营销管理的本质和特性探讨
三、构建高绩效的团队化寿险营销管理模式
(一)寿险营销由个体模式向团队模式的转变
2.团队成员互相帮助,查漏补缺,可以大大促进团队的凝聚力.
3.有效减少客户流失.即使团队成员流失,其他成员也可以及时跟进客户.
(二)高绩效的团队化寿险营销管理模式
四、对营销团队管理的几点建议
管理者:蒋香予：团队管理者培训

摘要：寿险营销直接关系到寿险公司的市场地位和竞争优势.文章针对寿险营销现状和管理困境,剖析寿险营销管理的本质和特征,提出构建高绩效的团队化寿险营销管理模式,从而顺利达成营销目标,使团队能够进入良性发展.

关键词：绩效管理营销管理个人魅力会议经营

中图分类号:F840 文献标识码:A 文章编号:1004-4914(2015)04-068-03

什么是管理?关于这个话题有许多不同的定义.例如,管理是社会组织中,管理者为了实现预期的目标,以人为中心进行的协调活动.再例如,管理就是界定企业的使命,并激励和组织人力资源去实现这个使命.界定使命是企业家的任务,而激励与组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理.

寿险业由于其特殊性,团队管理更是一项复杂的技术工作.寿险产品看不见摸不着,营销节奏紧张如疾风暴雨,团队人员结构复杂.这些都使管理困难重重,要使团队保持高绩效更是难上加难,稍有不慎就会出现经营困境.

出现这样的情况并不是偶然,而是由行业特殊性造成的,笔者将在下文中分析并试图找到解决办法.

一、寿险营销管理现状和发展困境

1.在寿险公司中,内勤员工的比例较小,营销员往往人数众多,素质参差不齐,团队流动性大,工作时间不固定,人员都比较有个性.

2.绩效管理缺乏抓手,找不到产生高绩效的方法,造成营销员也无所适从.同时,在紧张的营销氛围压力下,营销节奏变得紊乱而没有章法,团队被拖得很累,但又没有绩效.造成团队士气低下.

3.管理方式粗放,没有重点.缺少科学有效的方法,不知道该如何管理,有时管得过宽,管理者变成了“保姆”.有时又把握不好“严格”和“松散”的尺度.没有真正地将管理理念运用到团队中去.

4.营销会议繁长而无效,浪费了大量宝贵的时间.有些团队的会议过多,甚至成了营销员离开的原因.团队资源被极大地浪费了.

二、寿险营销管理的本质和特性探讨

从本质上说,营销团队管理就是管理者找到一条合适的路,带领团队达成绩效目标的过程.

营销团队的绩效目标主要体现在销售业绩上,非常容易分解、量化.因此,团队的管理,其实就是目标分解及管理的过程.同时团队目标与个体目标必须高度统一,两者高度结合,才能推动个体进而推动团队达成绩效目标.“每一成员都有不同的贡献,但所有的贡献都必须是为着一个共同的目标.他们的努力必须全都朝着同一方向,他们的贡献必须互相衔接而形成一个整体——没有缺口,没有摩擦,没有不必要的重复劳动.”

从事营销工作的人喜欢挑战,每月的收入不确定,因此也更加期望高收入,对于他们来说收入是最大的源动力.所以在团队管理中,最主要最长久的价值导向就是收入.

　以收入为导向,以方法为抓手,管理其实起到的是所谓润滑剂的作用.团队就能健康发展,从而达成绩效目标.

三、构建高绩效的团队化寿险营销管理模式

(一)寿险营销由个体模式向团队模式的转变

寿险营销在国内已经有20多年的发展历程,在寿险营销的发展过程中,逐渐形成了以个体为主的销售模式.在个体模式中,个体能力显得尤为重要.

伴随着中国经济的迅速发展,富人阶层特别是中产阶层的数量在迅速扩大,大众对寿险产品的理解已经发生了巨大的变化,由冲动消费转为理性消费.加上在个体营销模式中,过度营销和不规范宣传,使得大众对产品导向的销售方式有一定的戒备心理.寿险产品在家庭风险和财务规划中将发挥着日益重要的作用,以产品为导向的个体模式已经不再适应目前的市场情况.寿险营销将趋向于专业化和综合化,从业人员的素质也必然越来越高.

管理者必须顺应时代的发展,改变过去单纯依靠个体能力的模式,更多依靠团队运作来达成目标.关于团队模式,有很多方法,比如联合展业、会议营销、职团开拓等,这些都是非常有效的方式,笔者不再一一赘述.团队模式有以下三个好处：

1.集中整个团队的力量办大事,弥补个体的不足.

管理者:蒋香予：团队管理者培训

2.团队成员互相帮助,查漏补缺,可以大大促进团队的凝聚力.

3.有效减少客户流失.即使团队成员流失,其他成员也可以及时跟进客户.

(二)高绩效的团队化寿险营销管理模式

1.团队化寿险营销的绩效目标.寿险业每个月是清零的,也就是说,不管你上个月做了多少业绩,下个月都从零开始.在寿险业,营销员必须时刻保持论文范文,才能在严格的考核和竞争中生存下来.因此,对于管理者来说,如何运用合适的方法对团队进行激励,同时在不同的时间节点采用不同的节奏,是一项非常有难度也非常重要的工作.

在不同的营销阶段、针对不同层次的营销员,所使用的目标及过程分解方法也不同,但基本原理是一样的.举例如下：

首先,营销员的目标差别往往很大,这很好理解,因为个体的交际圈、心理预期、销售能力往往差别很大,订出的目标自然也不尽相同.所以,需要制定一个基本的工作准则,不管个体的目标是高是低,这个准则必须达成.这个工作准则同时也是团队管理中的抓手,是管理者必须关注的重点.

比如笔者在管理营销团队时,要求营销员每天获得5个转介绍名单,完成3次有效拜访,呼完10个有效拜访电话.这5：3：10,是营销员的工作准则,也是团队管理的抓手.通过这个抓手,让营销员养成良好的工作习惯.

其次,通过倒推法,算出营销员每年、每季度和每月的收入目标,然后通过分解过的收入目标,倒推出他所需要达成的保费和保单件数.这也是一个非常有效的工作抓手.

以上的收入目标,指的是基本的收入构成,包含了工资、佣金以及管理津贴等,称为“基本法利益”.为了更好地激发销售热情,还需制定一系列的额外奖励方案.通过这些形式多样的方案,又可以给营销员设定目标,然后倒推保费目标.这样通过交错的收入目标,不断激励个体和团队达到更高的高度.

这里需要强调,管理者在进行激励和追踪时,必须把控好基本法利益和额外利益之间的关系,切不可本末倒置.大部分情况下,基本法利益要远远大于额外利益,所以首先要关注的是基本法利益.

还有一种常用的工作抓手,笔者将它称为排名文化.将绩优人员的成绩放在一起去比较排名.这种方法非常容易激发营销员的荣誉感和存在感,往往能取得比金钱和物质奖励更好的效果.但是笔者发现这种方法要慎用,只能用于加分,不要用这种方法强压,否则容易引起反感或引发挫败感.例如,有些绩优人员已经连续几个月都名列前茅,但这时他们的心理压力也非常大,再用排名去激励的话,未必会起到预想的效果.

2.团队化寿险营销的管理.笔者认为,所谓管理之道,主要就体现在“管”和“理”上,而且是“理”为主,“管”为辅,也就是说“三分管人,七分带人.”

先简单说说“管”.这里说的“管”,主要指约束和规范.《周易》中也曾有这样的描述：“师出以律,否臧凶.”大致意思是说,要用严明的纪律来约束,否则会有凶险.所谓没有规矩不成论文范文,团队里必须有严格的规章制度,什么事情应该做,什么事不该做,什么时间该做什么事,团队的每一个成员必须有清楚的认识,并严格执行.在严格的管理面前,没有特殊,有的只是人人平等和听话照做.管理一定要细,细到方方面面,不允许做规定以外的事.尤其是外勤队伍,人员比较松散,若管得不严,管得不细,就很难达成目标.这就不叫团队,只能叫“团伙”.同时,严格的管理也将带来高度的执行力,团队行动高度一致,就容易形成良好的氛围,从而进入良性循环.所以,管理严格的团队,给人的第一印象,往往是整齐划一,纪律严明,政令传达迅速.

说完了“管”,再来说说“理”.笔者认为,“理”在管理中,应该也必须发挥更大的作用.

第一层意思是整理、梳理.每个月有多少产能团队能爆发多大的能量?这些数据,管理者心里要有一本账,这个必须建立在对团队了解的基础上,因此管理者要经常对团队成员和架构资料进行整理,理顺它们之间的关系.否则,会不利于团队的健康发展.这要求管理者重视与团队的沟通,只有相互沟通才能建立信任,才能带来团队的稳定与和谐.通过沟通了解团队成员的想法和需求,及时把握团队中出现的状况,第一时间化解团队中可能出现的危险.要想达成有效沟通,就要求管理者做到以下几点：正确调整沟通时的心态,尊重下属,以一个平等的心态去沟通.在沟通中让下属感受到被关心.主动进行沟通,而不是被动的等着下属来沟通.同时,在沟通的过程中,要做到先“说清楚”、然后“听明白”,最后“达共识”.

在深入沟通并了解的基础上,管理者需要经常对团队中出现的困难和问题进行梳理.笔者认为,“人之初,性本善”,绝大多数营销员要么是来赚钱的,要么是想挑战自己,总之出发点都是好的.所以,基于这一点,管理者应该多从鼓励、关心的角度去与营销员沟通.而不是业绩好时就笑脸相迎,一开会就披红戴花地表扬.业绩不好时就横眉冷对,动不动就说一些过激的话刺激他,以为这样能激发员工的销售论文范文,殊不知往往适得其反.不但激发不了员工的积极性,反而容易引起团队的不稳定.

营销员每天会遇到大量的拒绝,或是公司内部的协调问题,如办公室、仓库、核规法律、财务等部门,这些问题营销员往往无力解决.说得直白一点,在他赚钱的道路上,遇到了他自己解决不了的障碍,又没人帮他解决,于是就会偷懒、抱怨、找借口不上班,甚至跳槽.因此,管理者要经常梳理自己的业务团队,及时为团队排忧解难,疏导障碍.把障碍解除了,营销员自然会按照你的要求去工作,谁不想收入高一点呢?

第二层意思是“不理”.“不理”是一种高度,“不理”是一种把持力,“不理”是一种气场,“不理”是一种信任.正如“老子”所提倡的“无为而治”,“无为”其实更深一层的含义是“无为而无不为”.要想做到“不理”,前面有很多功课要做足.

一般情况下,营销员的工作弹性非常大,体现在工作时间灵活,区域不固定,每天要面对不同的人群,沟通的话题也丰富多彩.这就决定了,不能像要求生产线上的工人那样,让他们每个细节都一成不变的重复.需要给他们足够的时间和空间,去自由发挥他们的才能.管理者应该适当的引导和帮助,而不是过多地干涉.很多时候我们会发现,他们做得比我们预想的还要好.

第三层意思是“清理”.前面提过,寿险公司每月都清零,同时,寿险公司的基本法考核体系非常严格,稍不留神就会面临降级甚至是脱落.营销员时刻都得保持着“战斗”状态,所承受的压力是相当大的.只有心智和自律性强大的人,才能在这种环境中留存下来.但是总有一部分人在这种竞争中摇摇欲坠,还有一部分人成了“老油条”,这样的人对团队发展并没有太大的贡献,还会极大影响团队发展.这样的人被称为团队的“坏”分子.因此,定期清理这些“坏”分子也是管理者的一项重要工作.而且清理工作要主动开展,不要等发现团队中的“坏”分子多到一定程度了,才想起来去清理,这时候已经来不及了.

在清理“坏”分子的同时,不断做新员工引进,也就是寿险业常说的组织发展.将组织发展和清理工作有机的结合起来,而且新增的人数要远远大于清理的人数,不断地给团队换血,团队才能不断保持旺盛的生命力.寿险公司中,业绩和组织发展就像是人的两条腿,缺一不可,只有这两条腿都动起来,团队才能不断地前进和壮大.

主动沟通,不断地整理和梳理团队,理顺关系,扫清障碍；“不理”他们,给予他们足够的信任,让他们最大程度地发挥才能；定期主动清理“坏”分子,持续做组织发展,让团队保持旺盛的生命力.这样,团队管理就会变得合理化.很多危机和瓶颈在出现之前就会被解决,团队就能在波澜不惊之中健康快速的成长.正如彼得·德鲁克说的“管理得好的工厂,总是单调乏味,没有任何激动人心的事件发生.”这就是笔者想表达的第四层意思——合理.

3.寿险营销团队管理者的自我提升.无数的案例证明,一个好的团队最关键靠什么,靠的是管理者.好的管理者除了行政给予的权利外,还要具备很强个人魅力.

从某种层面来说,一个优秀的管理者也是一名优秀的设计师,他会为团队找出一条路,让团队沿着这条路走下去,走出一条康庄论文范文.他也会为员工规划一个美好且看得见的职业生涯.要做到这些其实非常不容易.营销团队的管理者首先要具备丰富的一线经验,知道在什么时候采用什么方式能够产生业绩,于是他才能够规划.其次是敢于将规划落到实处,这时要冒一定风险的,因为规划的这条路不一定能走得通,如果没走通,则需要承担很大的压力.管理者要走到前面带领大家,坚定地往这条路上走,同时不断地修正方向,即使遇到困难甚至是失败,也不要轻易放弃.

个人魅力还表现在,管理者在团队中必须有很高的威信.他在团队中讲过的话是有份量的,他许下的承诺是会兑现的,同时他所要求的,团队成员也会努力去达成,执行是有力的.优秀的管理者会是团队的精神核心,是团队士气的最后一道防线,即使所有的人都放弃了,管理者也决不能放弃,他能在士气低落时鼓舞士气,带领团队从泥沼中走出去.有“威”又有“信”,这样才能算得上是有威信.

具备以上特质的管理者,才能有着巨大的号召力,把团队凝聚在一起,同时能不断吸引其他优秀人才加入,团队会越来越大,越做越强.

4.运用会议交流使营销管理模式有效.寿险公司有一个很有趣的现象,会议特别多,业内人士经常开玩笑说：“保险公司的业绩是开会开出来的.”寿险公司的会议是如此重要,以至于将开会这件事称为“会议经营”.

但是一听到开会,营销员就皱眉头.他们会（下转第71页）（上接第69页）说：论文范文开会,都没时间跑业务了.表面上看好像是有道理,工作时间、地点、对象都是不确定的,再加上每天那么多的会,还让不让人干了啊?

其实仔细分析一下,就不难找出原因：正是因为工作时间、地点、对象不确定,造成管理者对团队的工作状态了解较少.同时,营销员所面对的市场环境变化快、新的信息量巨大,所以需要一个专门的时间把团队集中在一起.无疑,会议是最有效率的方式.

更为重要的是,笔者在文中提到的种种管理手段,很多必须通过会议的方式才能达到预期效果,否则,如同隔空打拳,空使劲但是无用功.所以,寿险营销要想真正实现团队化,会议经营是极为重要的.

但是会议必须是有目的性的,必须是有效和高效的.有的管理者为了开会而开会,一开会就跑题,一开始就没有结束,这样不如不开.笔者曾经供职过一家公司,总公司的营销系列会议经常长而无效,有一次甚至从下午五点开到第二天早上六点.参会人员也知道公司领导的习惯,每人包里都提前准备了几包烟,一边开一边抽,会场烟雾弥漫,睡眼惺忪.会后都无精打采,最后也没开出什么实质性的东西,反倒怨声载道.像这样的会议,其实完全可以不开.

笔者认为,要使会议经营变得更加高效并有效,管理者必须转变经营思路,把原本繁长且让人昏昏欲睡的会议,变成一种交流活动,通过会议来让团队会“商”,会“诊”及会“友”.管理者从会议的“主角”变成“组织者”,让团队参与到会议中去,变成会议的主角.这样,团队才能得到提升,成为一个学习型的团队,管理者自身也才能得到提升.

同时,不同的会议目的往往不同,管理者往往需要提前准备,并灵活运用各种会议,最终使团队更好地达成绩效目标.

综上所述,高绩效的团队化管理模式可以表述如下：以高绩效目标达成作为核心,采用团队运作模式,将绩效目标进行合理的分解量化,找到有效的抓手进行管理追踪.使用科学有效的管理方法,对团队进行管理,促成团队保持稳定并不断壮大.通过高效而有效的会议交流,贯彻管理者的思想,统一营销节奏并提升团队的执行力.同时,管理者自身也需要提升个人魅力,吸引更多的人才,带领团队往前走.

下图所示为高绩效的团队化营销管理模式：