《开年布局的四个关键词》
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一般来说,针对开年布局企业会下达年度目标,分解目标,也会提出工作重点.但是,在产品升级、模式转型等环境下,仅仅如此还不够.我提出开年布局的四个关键词：布局、引爆点、节奏、中间结果.
一、布局
谁能想到,统一老坛酸菜和汤达人几乎是同时上市的.老坛酸菜2008年就引爆了,而汤达人2015年才引爆.试想,如果没有汤达人2008年的布局,何谈2015年的引爆.
当年,汤达人上市时,竞品迅速跟进.但是,因为汤达人没有放量,竞品又放弃了.2015年之后,当汤达人放量时,竞品跟不上了.
汤达人的成功,源于提前布局.
时间是最重要的营销成本,布局就是把时间成本前置.过去的大众产品,投放市场即可立即放量.现在的升级产品,等到别人放量再投放市场就已经晚了.
从产品布局来说,要形成三个层面的产品布局：
第一层面：现有主流带的产品.
第二层面：新兴带的产品.
第三层面：种子产品,未来主流带的产品.
布局思维适合于所有营销领域,比如人才布局（现有人员、培养人才、招募人才）,市场布局（现有核心市场、成长市场、新兴市场）,营销模式布局（现有销售模式、拟推广的新型销售模式、最新销售模式）.
以某行业龙头企业为例.现在实现规模化销售的约40个产品,正在区域试点的有约30个产品,正在排队上市的有数百个产品.
二、引爆点
营销工作,前期投入大量时间、精力、费用,可能并没有多少销量.一旦达到某个临界点,就会引爆.达到临界点之前,投入大,产出少；达到临界点之后,投入少,产出大.
前几年,我们试验新营销的方法做饮料县级市场,发现1个月就能够触发第1次引爆；半年时间触发第2次引爆；一年时间可以触发第3次引爆.
对于营销人员来说,销量就是信心,而引爆点能够带来销量剧增,对于提升信心有巨大的作用.
把传统的一次引爆,变成3轮引爆,等于降低了引爆点.引爆点的降低,意味着在较小的投入和较短时间内能够看到结果.
引爆时间的可控和引爆投入的可控,给领导审批费用提供了便利.领导不怕投费用,就怕成为“费用黑洞”.
引爆点逻辑,就是做成一件事的两个控制逻辑,一是对时间上限把控,即多长时间能做成；二是对费用上限的把控,即花多大代价能做成.
要么不做,要做就坚持到时间上限；要么不投,要投就投到费用上限.
怎么找到引爆点,以及引爆的时间上限和费用上限?通过几次试验基本可以得出结论.
其一,找到一个相对封闭的市场,比如一个县级市场.市场越大,时间上限和费用上限越大,就越不敢投.
其二,一旦确定了营销模式,就采取饱和攻击方式.第一个试点市场,“只计成功,不计成本”.一旦成功,就很容易找到成本的临界点.
其三,先试错,后试对.上述过程,其实是试错.试错,验证逻辑是否正确；试对,验证方法能否全面推行.
通过一个市场的引爆,掌握时间上限和费用上限,这种方式是否有普遍性?要通过更多的市场验证,比如3个左右的不同市场验证.一旦验证可行,即可基本确定有推广价值.
三、节奏
工作是有节奏的.什么时候该做什么事,做到什么程度,投入是什么.然而,近5年的营销节奏被打乱了,似乎无论怎么做都不对,找不到节奏,乱了套.甚至可以说,多数企业目前处于“应急状态”,工作如同救火.销量下滑,工作就围绕挽救销量开展.
打乱节奏的因素大致有三个：一是销量整体下滑,历史未有；二是产品结构升级,历史未有；三是互联网影响,线上抢占线下销量,同样是历史未有.
深度分销下一站是什么?线上线下怎么融合?如何适应产品升级?2020年,新的主流营销体系呼之欲出.这是战略节奏问题.下面谈谈战术节奏.
节奏,有集体节奏和个人节奏.
集体节奏,比如部队跑步训练,121就是节奏.劳动号子也是节奏.
集体节奏带来的价值是势能.所有员工同时干一件事,比如同时发起传播,就能形成势能.因为传播势能本质上讲就是传播密度.
中国企业特别擅长在营销的某个阶段发起“××战术”“××行动”,某种程度上就是节奏.节奏的价值,就是同频共振.同频共振,是唯一能把微小的力量叠加形成合力的方法.
个人工作的节奏,就是把复杂事情分解后无缝还原的过程.工作节奏,就是工作中一环套一环,环环相扣.
四、中间结果
中国的营销管理一直陷于过程与结果哪个重要的争论.管理中的极端思维都是有害的.
抓过程,一定要能出结果.但是,从过程到结果,一定有一个漫长的过程,春播秋收,过程就很长.中国的管理有两大软肋：一是穿透力不够,即管理渗透力的有效层次不超过2级；二是专注力不够,超过一定时间周期,比如一个月,管理就难以持续了.所以,在长周期的营销实践中,专注于过程,不一定带来期望的结果.但等到发现结果不如人意,回头抓过程已经晚了.
抓结果,一定要让过程在正常轨道.如果过程不在正常轨道,抓结果不一定有期待的结果.
我觉得管理还要引入第三个因素：中间结果,或者阶段性成果.
中间结果有问题,就能反推过程有问题.这个时候抓过程还来得及.中间结果好,可以期待最终结果.中间结果,是一个可以向前追溯、向后延展的结果.
当然,确定什么是中间结果,这是有技术含量的.比如,统一考核的中间结果是产品“新鲜度”（即产品的货架期）.这是不错的中间结果,好在哪里,读者可以自己体会.
在为一家农资企业服务时,我们发现“会销”数量是非常重要的中间结果.有一家农资企业正是因为会销做得好,公司同样是不考核业务员销量的.
（刘春雄,本刊高级研究员,鄭州大学管理工程学院副教授）
此文结论，上文是关于开年和布局和关键词方面的开年布局的四个关键词论文题目、论文提纲、开年布局的四个关键词论文开题报告、文献综述、参考文献的相关大学硕士和本科毕业论文.
开年布局的四个关键词引用文献:
[1] 开年布局的四个关键词论文范文 关于开年布局的四个关键词参考文献格式范文2万字
[2] 超市布局方向论文选题 超市布局论文标题如何定
[3] 最新李开复博士论文选题参考 李开复博士论文题目如何定
