《安顺煤矿煤价调整策略》
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摘 要 安顺煤矿组织市场调研制定合理的煤炭,保证煤价高无库存,分煤种及时调整,掌握市场的主动权,根据周边市场和自己煤质条件探索适合安顺煤矿的调整策略.
关键词 市场调研 煤价调整 捆绑销售
一、环境背景
(一)宏观环境
2017年以来,煤炭不断攀升,煤炭需求旺盛,煤炭市场处于供不应求、煤价高位运行的时期,煤质稳定情况下各煤种大幅上涨.各个煤矿也在根据自身条件提质增效,煤炭企业基本保持产销平衡无库存.
(二)微观环境
2019年安顺煤矿通过调整产品结构、改变电煤供给模式、加强市场调研等方式提质增效、提价增收.2019年安顺煤矿综合售价较2018年提高16元/吨,块煤率提高7.45个百分点.
(三)安顺煤矿销售环境SWOT分析
第一,优势：交通运输条件便利,煤种多、规格丰富.目前,安顺煤矿有6种不同规格品种的产品满足不同客户的需求.第二,劣势：汽车运输被当地村民垄断.运费高、选择性运输、偷煤换煤,难于管理;安顺煤矿煤场场地较小.第三,机会：煤炭质量相对较为稳定,客户优质且稳定.第四,威胁：周边煤矿较多,煤种丰富,织金地区块煤对安顺地区块煤具有相当大的冲击力;北方煤炭对贵州地区市场造成冲击.
二、调整因素和策略
(一)因素
在一种产品的生命周期中,大多数的决策都是调整策略.在市场营销组合的所有决策行为中,决策最有可能导致竞争对手作出回应.
(二)调整策略
企业为某种产品制定以后,并不意味着大功告成.随着市场营销环境的变化,企业必须对现行予以适当的调整.调整,可采用降价和提价策略.第一,提价策略.提价确实能够增加企业的利润,但会引起竞争力下降、客户不满抱怨,还会受到政府的干预和同行的指责,从而对企业产生不利影响.但提价可以选在以下几种情况下：产品在市场上处于优势地位;季节性商品达到销售旺季;竞争对手提价.第二,降价策略.企业降价的原因很多,有企业外部需求及竞争等因素的变化,也有企业内部产品、成本变化等,还有国家政策、法令的制约和干预.
三、安顺煤矿煤炭调整策略
安顺煤矿组织相关人员对周边矿井、煤炭交易市场开展市场调研,确保煤炭卖高价、不滞销,走访客户,了解其进货渠道,与矿井煤质、对比,制定合理的煤炭,保证煤价高无库存,分煤种及时调整,掌握市场的主动权.做好对煤炭形势的研判工作、区域性预测.探索适合安顺煤矿的调整策略.
(一)煤价提高策略
2019年各个煤种是在年初煤价高位运行的基础上又不同比例的上调.当煤炭存在以下几种情况之一时,根据市场情况提高煤价.提价后若客户不满,可通过提高其发运计划量或分配其他煤种等方式消除客户不满情绪.第一,产品在市场上处于优势地位.安顺煤矿各煤种在安顺地区煤炭市场有较大优势,若某一煤种有3家以上客户在提价后仍能保证正常发运,便可执行涨价.第二,季节性商品达到销售旺季.每年9月份烤烟季节用煤量大时,可提前1～2个月根据实际情况对大块和特大块提高销售.第三,竞争对手提价.了解周边煤矿煤价调整信息,一旦对手涨价,便可对比、煤质、运输条件后对各煤种进行上调,毕竟利益驱动客户煤价信息灵敏度较高.第四,改变产品结构变相提价.投入新设备弛张筛将小粒度煤种精细筛分,增加新品种粒煤（0.8～1.3cm）,之后弛张筛筛网的网孔尺寸从0.8cm更换为0.6cm,换网后粒煤的粒度范围从0.8～1.3cm扩大至0.6cm～1.3cm,从粉煤中筛选出更小颗粒度的煤进入粒煤中,粒煤整体吨位增加,从而提高块煤率.第五,国家政策干预.安顺煤矿作为安顺地区唯一一家国家一级安全生产标准化矿井,高标准严要求下一直坚持安全生产,很少被安检部门叫停.周边煤矿因安全不达标被叫停时,可根据供小于求的市场行情上调煤价.
(二)煤炭降价策略
第一,产品质量发生变化.各个煤种质量发生变化可能因为井下更换采面、地面选煤设备故障等造成,煤炭与煤质不匹配,煤价定位不准确,就要通过降价、现场竞价销售、捆绑销售等方式做到产销平衡.其一,直接降价,通过与滞销品种客户沟通,如在预期降价范围内有客户愿意发运,便可执行降低;其二,现场竞价销售,若规定时间内没有发运完毕,参与竞价所缴纳保证金不予退还;其三,捆绑销售,采取“搭售”的销售策略,即销路好的煤种捆绑销路差的煤种,加大客户的发运煤炭的潜能.第二,外来煤的冲击.织金县煤炭资源丰富,露天煤矿较多、煤种多样,开采成本低,且距离安顺近,运输成本低.织金块煤的定价对安顺地区块煤影响非常大,做好对织金块煤市场的调研工作非常有必要.
(三)调整效益分析
第一,2019年安顺煤矿委员会通过有针对性的市场调研,及时调整煤炭,利用合理的销售策略.综合售价较2018年提高16元/吨,块煤率提高7.45个百分点.若产量相同的情况下,直接增收1052.80万元.第二,增加新设备调整产品结构变相提价.新设备增加的新品种粒煤综合单价538元/吨,较粉煤综合单价高出111元/吨,全年粒煤总吨位4.2万吨,增收466.20万元.第三,全年产销平衡无库存,没有出现因煤炭滞销库存大影响井下生产的现象.
四、结语
在煤炭市场的定价决策方面,煤炭管理部門应快速反应,积极应对,合理调整煤炭,确保产销平衡,不影响井下正常生产.一是有针对性地组织市场调研,捕捉有用的市场信息,及时改变销售策略;二是根据市场行情及各煤种销售情况,及时调整产品结构,提高畅销煤种产量和销量,以质量求生存,稳定质量和客户提效益,以应对瞬息变化的市场;三是应该拓展思路,开阔眼界,改变市场布局,变被动为主动,主动寻找新客户和开辟新领域,以应对瞬息万变的市场.
（作者单位为永贵能源开发有限责任公司西秀分公司）
参考文献
[1] 屈云波.营销企划手册[M].企业管理出版社,2009.
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