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（中国人民银行多伦县支行 多伦 027300）
一、存在问题
（一）对开展个人金融业务存在认识偏差.受传统思维模式、行为方式和价值取向的影响,欠发达地区农信社把个人金融业务仅仅作为增加存款的一种渠道,没有足够重视个人金融业务的宣传,把个人金融业务重点简单地局限于储蓄业务,围绕着存款开展业务,忽视了对个人金融业务利润空间的开发.
（二）个人金融业务创新不足.在现有的个人金融业务产品中,普遍缺乏集中农信社优势所独创的且其他金融机构不能替代的核心产品,随着居民收入水平的逐年提高和自身金融意识的不断增强,人们迫切需要符合个人利益的金融产品和金融服务品种创新滞后.
1.产品品种单一.在欠发达地区农信社个人金融产品中,以传统单一的储蓄品种作为成熟产品,一直是农信社的核心产品,然而,随着金融业务的发展,人们越来越需要一些将投资、保险、理财、结算、信贷与储蓄相结合的交叉式或捆绑式的新型产品.
2.贴民金融服务产品缺乏创新.随着市场的发展和客户金融需求的多样化,各类客户群体对农信社服务的差异化要求已十分明显,而农信社对客户的情况又难以全面掌握,无法根据客户需求提供有针对性的服务,提供的都是无差异的、无特征的服务,无法让客户达到真正满意,没有高效和有针对性服务,这必将制约个人金融业务的快速发展.
（三）个人金融业务从业人员素质有待提高.由于一线临柜员工一直从事着简单、单一的储蓄业务,为客户*贷款、会计、结算等综合业务的技能欠缺,机械性地进行业务操作,在深入发掘客户的内在需求并有针对性地为客户提供“超值”、“增值”服务方面,农信社下的功夫还远远不够.
（四）尚未确立以客户为中心的运作模式.目前,欠发达地区农信社大多数个人金融业务还处在“以产品为中心”的阶段.尽管农信社内部已形成了效率较高的业务流程和管理模式,但是,其业务流程和管理模式都以产品为中心.在产品开发,以至整个业务运作的过程中,客户对于风险收益的偏好、独特的需要,往往都不能被充分考虑,只能被动地接受农信社的安排.
（五）营销力度不足.当前,以经营传统金融业务为主的农信社在营销方面还存在着不少问题：一是缺乏客户细分,不重视营销策略,营销具有一定的盲目性.二是缺乏引导客户了解个人金融业务产品的专业营销人员.三是营销和宣传不当,造成客户对个人金融业务产品产生片面认识.大多数客户对定期储蓄和凭证式国债比较熟悉,对免税的记账式国债、开放式基金、保险等品种相对陌生,对个人通知存款缺乏应有的利用,对收费业务和免费业务也不熟悉,均是由于营销力度不足造成的.
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二、对策建议
（一）提高对个人金融业务重要性的认识.长期以来,欠发达地区农信社在业务发展上,存在着“重公轻私”的现象.依赖传统的存贷款业务来提高盈利水平的空间已变得相当窄小,只有寻找新的利润增长点,才有可能在竞争中站稳脚跟,得到发展.而个人金融业务因其业务范围广、风险分散、收益稳定的特点决定了该业务是农信社的基础业务、核心业务,在农信社的利润来源表中占有越来越大的份额,日益受到青睐.为此,欠发达地区农信社应把个人金融业务当作主要业务来抓,这对于提高欠发达地区农信社的竞争力具有重要的意义.
（二）加快产品与服务质量、服务品种创新.目前,各金融机构的产品品种趋向同质化,不能给其带来更多的收益,随着客户金融需求的多元化,农信社必须进行产品创新,调整产品结构,整合现有的个人金融业务产品,通过业务链条的延伸,为客户开发出交叉式或捆绑式的新产品来吸引更多的客户,为此,一要加强传统储蓄业务与*类产品的组合,如针对离退休人员的零存整取和养老保险组合.二要加强信贷类产品与*类产品的组合,如住房贷款与房屋财产保险的组合.三要加强将传统业务向新兴个人理财业务的转化,如个人理财业务与外汇、保险、基金、债券和股票等密切联系,真正做到“人无我有、人有我优、人优我特”；此外,可以依靠网络技术加强对网上银行、电话银行、手机银行等电子金融产品的开发.这种立体多角化的个人金融新产品有利于提高农信社在市场上的盈利能力,争取更大的市场份额,满足客户对金融产品多样化的需求.
（三）大力提高个人金融业务从业人员素质.个人金融业务的发展离不开专业化的个人金融业务人才,尽快造就一支懂业务、会管理、善营销的复合型的人才队伍,是发展个人金融业务的首选工作.这就要求：一是做好对客户经理（营业经理）的培训.人力资源部门要和会计结算部门、内控管理部门配合,加大对客户经理的培训力度,提高客户经理的业务水平和营销技巧.二是做好对一线员工的培训.培训重点是提高一线柜员业务规范化操作水平及风险防范能力,健全激励约束机制,对员工进行有效的监督和考核,充分调动员工的积极性,以适应个人金融业务发展的需要.
（四）加大营销力度.首先,要确定恰当的营销策略.农信社在开展个人金融业务时,营销策略和手段的选择将变得尤为重要,通过对环境的客观分析和对客户的市场细分,选择适当的目标市场和发展战略,并针对不同的市场采用不同的产品定价和促销策略.其次,建立个人金融业务营销网络.对成熟型产品可以充分利用网点优势,持续、有效地开展产品营销活动；对成长型产品要把营销网点作为宣传的阵地,针对不同客户采取不同的广告投放方式,先在老客户中挖掘市场,打开销路,激发特定人群的兴趣,再向大众推广,努力提高新产品的知名度；对新开发的产品要不定期地进行宣传和促销,来吸引新客户.另外,可以把电话银行和网上银行作为传统营销渠道的补充,把一些操作简单、风险不大的业务产品导向电话、互联网和自助机具设备受理.第三,建立客户经理制度.农信社可设立专门负责业务咨询、功能介绍、金融导储等工作的客户经理,有效推进个人金融业务营销管理.
（责任编辑：袁井香）（校对：JX）
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