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传说中“赚钱很容易”“超级暴利”的早教中心,到底是怎么赚到钱的?
文/刘辰
既然望子成龙的“ 功利心”仍会在很长一段时间内存在,国内的早教市场就必将一直“火”下去.尽管这个行业经过过去几年的快速发展仍远未达到饱和,但早教连锁机构的标准化却比餐饮业的标准化要难得多,它涉及太多与人有关的不确定因素.如何保证在品牌快速扩张的同时仍能稳健运营,使投资者、加盟商的利益得到保证?
本文选取了两家风格迥异的新锐早教机构,它们分别走“高端商场店”与“亲民社区店”两种操盘路线,将从不同的角度与读者分享早教中心从选址到开业,再到成功运营、稳定收益的实战心得.
商场路线靠标准
早教可根据消费、服务、课程、店面等综合因素,分A、B、C、D、E五个等级.最好、最高端的早教是论文范文,最挣钱、最容易经营的早教也是论文范文.
口述 | 积木宝贝国际早教加盟部负责人 陈清华
我们在建立第一家直营店时,曾经担心过超大面积、设施豪华、工作人员多的高端早教中心能否赢利,但回过头发现做论文范文的早教中心是最容易操作、经营、赢利的,因为它是可以标准化的.
论文范文早教意味着超过1000平米的超大店面、高品位的硬件及教具、高品质的服务、更专业化的课程,这都意味着将在前期投入更大的资金.很多加盟者会考量是否较少的投资更容易收回成本,其实不能这样考虑问题,而应该思考什么样的早教更挣钱,而且是更持久、更省心地挣钱.
为什么说做论文范文店,高端早教中心更挣钱?因为高端早教中心虽然需要更多的前期资金投入,但它会带来更高的客单消费、更大的消费容量和更持久的吸引力.
从签下加盟合同开始,你已经进入早教中心运营最关键的阶段了.早教生意最难的也就是开头,把第一年做好,后面就是良性循环了.赢利的法宝其实就在于标准化的程度.但目前早教行业很少能做到完全标准化,因为中心经营通过人来实现,比餐饮行业的标准化更复杂和困难.
我们也是历时两年多,投入大量人力、物力才积累了一套早教运营的标准化体系,包含选址、装修、教具、培训、课程、启动支持、市场运营支持等7个方面.
高端早教最重要的投资就是在前期投入,比如说年租金、高端的装修、进口的教具,这些一次性投入在200万元左右.如果第一年会员超过300个,每个1.5万会费,就能赢利了；到500个时,加盟商的日子就比较舒服了；到1000个会员时,已经是一个非常挣钱的生意了.前期投入的成本都收回之后,每年就只需投入人力成本.
无论对总部还是加盟商来说,最重要的都是选址.这跟餐饮店的道理一样,选址没选对,后面所有的事你都做不到位,都会觉得别扭.
早教有一种天然的地缘关系.我们发现越是到二三线城市,客户对高端早教的需求越明显,对环境的要求越高.所以我们对选址有严格要求,会综合考虑租金、人流、周边社区等综合因素.
选好址后就是装修,这个环节无须操心太多,按照标准化的装修模式进行.但同时,教具的采购、人员的招募和培训都已经开始了.你不能等到要开店了,人员才招聘上来,店铺刚装修好还在除味.市场人员必须早到位,在总部运营部的亲自指导下早开工,去摸底周边区域.在这3—5公里范围内,你要找到合适的业态去合作,拿到所谓的客户名单,然后策划开业活动.
我们可以这样测算：一个30万人口的城市,如果出生率是1%,孩子就有3000个.假设你的早教中心面向0到6岁的孩子,你就用3000乘以6,得出基数1.8万,取其中10%,也就是1800个家庭作为目标客户.一个早教中心招1000个小朋友就已经足够了,有时候还有这10%之外的中间群体,也会往中高端这个圈子里面走.
每个店开业后的重点就是要把整体招生量做上去,这样后期就好做了.第一年会员数最好能达500—700个.
举例来说,积木宝贝太原店经营一年时间总会员数超过1000人；哈尔滨中心店今年春节后开业,第一个月签约会员就超过100个.一炮打响后,后续的运营就很轻松了.问题是你的第一个100人是怎么来的?
所以准备工作完成之后,在开业的当天,你要做一个大型活动,不是简单的剪彩,而是有针对性的活动,可以举办亲子大赛、专家讲座或者嘉年华,把人吸引过来.总部可以给你一些方案,有许多可以选择的市场活动支持模式.
那么怎么让顾客埋单呢?早教中心最吸引妈妈的通常有三个因素,你可以围绕它们做文章.
1.顾客被你的环境震撼了.店面很大,很漂亮,有殿堂的感觉,这是妈妈们对积木宝贝的第一感觉.我们做过市场调研,50%的妈妈会冲着环境而埋单.
2.喜欢你的服务.浓郁的咖啡香,轻柔的音乐,看到的都是亲子共处的美好画面,有早教指导师、咨询师,还有*人员,形成一个整体服务的氛围.
3.你的课程有卖点.比如我们和中科院心理研究所合作开发了一套课程体系,有很强的科学性,也可以吸引到她们.女性消费者虽然是感性的,但她们更希望课程有目标感,能让孩子学到什么.这种望子成龙的功利性,其实永远都存在.
发展状况：目前在北京、太原、哈尔滨、成都、武汉、唐山等地开设了店面.
招商政策： 2013年放开加盟,计划拓展店面30家,2014年拓展60家.
定位：高端商场型.针对中高收入的客户,选址于居住社区周边的大、中型商场,面积1000平方米起.
启动资金要求：200万—300万元.社区路线靠老师
我们走访加盟商遇到的最多的两个问题,一是怎么招生,二是老师怎么上课.
口述 | 艾迪儿创始人 张峰玮
从情感上,我更认可社区路线,因为商场路线对加盟者的资金要求和压力很大,而且早教和医疗有些类似,服务于论文范文社区,越接近越好.
通常在开业前,我们会要求加盟商筹备1000个人的初步意向名单.店面标准不同,前期的筹备内容和量也不同.比如扬州店就筹备了1200人的名单.名单是怎么凑出来的?其实最原始的方式就是最有效的.一是短信,二是电话,三是走访,找到这1000多个人.再加上打广告、贴海报、联系合作单位,游泳馆、摄影机构、童装店,母婴用品店,甚至还有银行、产后修复这些机构,这些地方你都要扫到,把你的宣传海报铺进去,跟他们互换资源,形成多元化的推广.
找客源你可以看几个方向.第一,他是不是注重早教；第二,是不是离早教中心3—5公里内,太远肯定不行；第三就涉及年收入了,当然从一线到四线城市标准不同,收费情况也不一样,但我们定位在工薪阶层都可以消费得起.
这1000人只是初步意向名单,通过你做进一步的邀约、试听,再到报名,每一步都在缩小,最后通常剩下三分之一的人成交,成为你的会员.
你要考察早教中心位置3—5公里周边的小区,入住率有多少,孩子有多少,入住对象是老年人多还是新生家庭多.然后你还要看这边的房价是多少,周边有多少同行,旁边还有几个早教中心,他们是什么收费标准和环境,做出对比后,得出一个市场价位.比如他一节课120元,你的硬件、软件、设施都要比他好,周边的消费人群量和消费能力也能承载,那你就可以定价略高一些.
招生也有淡旺季,三四月份到11月开业都算旺季,尽量不要在淡季开业.
开业当天的方案可以有很多种形式.比如做主题活动、秒杀、团购、专家讲座、试听课预约,活动方案越详细越好.在开业之前,加盟商最好带着老师做一些试营业活动.
如果你想在开业当天收入破10万,可以推出一个限时秒杀活动,做出比较大的优惠让利,5000元的课程,在30分钟内花1000元买到,让客户在短时间内抢购,这种活动通常都非常见效.因为在开业当天,你要先把名声做出来,把招生量做出来,然后才谈得上后续的服务和正常的运营循环.
但开业活动做完,后续的事情你也要跟上.传统的节日、生日会、采摘活动、讲座、社区宣传、跟合作单位在一起组织的户外活动等都不要错过,这些形式都是可以继续进行招生的.如果是1000平米的店面,累计200名～300名会员,运营就不会有太大问题,半年到一年之内能够达到持平和回本的状态.接下来就是循环,每年不断有孩子毕业,也不断有新生进来,能保证新生生源量有100个左右,就能赚钱了.
其实社区类早教中心最主要的宣传人就是教师.老师带着孩子做公益,做游戏,这种对外的宣传效果是最好的.
两种人是销售主力.一是专业的销售人员,也就是课程顾问,负责签约第一次上门的客户.另一种就是老师,主要负责把生源留住,为会员跟踪服务,让会员续报课程,这有点像健身中心.所以你要培训老师,上课一定要有质量,否则就算收入了一些会员,后期课程质量提不上去,家长有意见会带来更大的问题.
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老师还要走出去,要在周边小区、广场多宣传,让家长们对老师形成认可度,让老师带着孩子做公益,做游戏,这种对外的宣传效果是最好的,可以跟孩子家长直接交流.当一个孩子的课程快要上完,老师可以从专业角度跟家长沟通,孩子哪方面有提升,哪方面还有不足,下一阶段哪些课程适合孩子,这样不容易遭到家长的抵触和反感.
你可以做四到五个论文范文阶梯,比如说24课时,单价130元/节,总共3000多元；48课时,总价提升,单价可放低至100元/节；96课时,单价可以再低一些.但你要根据孩子的情况给家长专业的续课建议,比如快满6岁的孩子,就不要建议家长再买120多节课了,不如推荐他少一些的课时,家长对你的信赖度会更高；3岁至4岁的孩子一个星期可以上三到四节课,这个阶段的吸收能力、适应能力、需求和发展都比较强,他适合的课程就比较多了,相应地也会带来更大的消费；从1岁半到6岁的孩子可以每周最少上两节课,如果你有80个孩子都处在这个年龄段,当然让这80个孩子都能每周消费两堂课是最理想的.
发展状况：目前在全国近300家门店,大部分集中于二三线城市,少量分布在一线、四线城市.
定位：社区型.目标客户群是工薪阶层家庭,以社区店为主,单店面积300平方米起.
启动资金要求：取决于城市规模,四线城市约30万元起.
（编辑/张本科）
总结：本论文主要论述了孩子开业论文范文相关的参考文献,对您的论文写作有参考作用。
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