《新环境下医药营销策略和渠道管理》
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摘 要：基于医疗改革环境,医药企业营销策略与渠道管理方式出现一定调整.药企开展营销改革与渠道管理创新时,必须对企业自身经营现状进行深入分析,并依据医药改革政策要求,科学合理开展改革创新工作,如医药现代物流的构建、医药合作企业的战略联盟、多样化营销管理、渠道人员管理、渠道流程管控、政策管控等工作的落实开展.本文就新环境下医药营销策略与渠道管理工作分析.
关键词：医疗改革;医药企业;影响管理;渠道管理
在我国人口老龄化的进程下,为保证国家医疗服务体系稳定有序运行,为人民群众提供良好的就医服务,医疗改革工作持续推动.而医改工作的落实,直接影响到药企的营销工作,为适应新医疗的体系运行需求,药企需对药品渠道管理与营销策略进行主动改革优化.
一、营销策略优化
(一)医药物流
在医疗改革新环境下,药企需对企业药物配送物流系统进行全面升级改革,以降低药品的物流流转成本,提高企业的经济效益.我国新医改政策中明确指出,需对药企的药品生产与药品流通进行科学监管,推动我国医药市场的现代化发展.在医药企业与流通配送企业的深度结合后,则可以有效保证药物的市场流通安全性与稳定性[1].
国家医改推行“两票制”政策后,直接导致药企营销理念出现了变化,很多基层药企商逐渐淡出市场视野,为避免商对药品进行随意加价,扰乱医药市场秩序,药企开展市场营销工作时,需直接将药品配送给合作的经销商,而政策对药企的药品流通运输时间周期与路线都进行了一定约束,为适应市场的需求与政策的约束,药企必须对医药物流进行改革创新.在医药物流改革环境下,很多小型药品流通企业,由于无法达到市场物流需求,则最终造成市场淘汰.
为解决医药企业当下存在的物流工作问题,可以尝试采取以下工作方式：第一是药企与现代物流企业达成战略合作,以拓展医药物流配送区域,提高药品配送的质量与安全;第二是部分大型医药企业,可以尝试构建第三方医药物流公司,以保证医药物流工作开展的可行性与可靠性;第三是对现有物流配送模式,进行信息化改革优化,以实现信息化系统医药管理;第四是开展医药物流的基础设备建设,为后续药企药品物流工作奠定基础;第五基于新医改的物流政策要求,合理对医药物流进行优化完善.
(二)战略联盟
医药企业开展营销策略优化创新时,应当构建战略联盟.因为随着我国医疗改革的不断深入,国家医疗采购药物的市场从国内拓展到全球,意味着我国企业将和全球顶尖药企进行市场竞争.在残酷的市场竞争背景下,药企的单打独斗是无法保持可持续发展,为此在营销工作开展时,应当与中间商、其他药企形成战略合作,以构建供销产业价值体系,促进药企、经销商之间的深度合作.通过统一与差异化营销,以获得市场营销主动权[2].
(三)多样化营销
在医药改革背景下,药企开展单一营销策略,已经无法保证药品的市场份额.随着越来越多国际药企进入国内市场,医药市场份额将出现重新调整,企业若不开展有效营销改革,则将失去原有的市场份额,最终被市场淘汰.
随着“互联网+医药”的市场变革,对医药市场营销产生了一定冲击,很多药企取得《互联网药品交易服务资格证书》,已经打响了电子商务医药营销市场竞争.通过大数据技术的消费行为分析,可以为消费者提供精准的产品营销,以提高药品营销质量与效果.如处方药无法通过电子网络进行销售,但随着政策与法规的完善,基于科学严谨的药品管理体制,处方药可以通过网络审核,并销售相关的药品[3].
企业必须尝试多样化营销改革,变则通若企业保守着以往的药品营销方式,将逐渐失去医药市场份额,给药企经营发展造成严重影响.药企开展多样化营销时,可以尝试互联网电子商务营销、体验式营销、送货服务营销、捆绑营销、积分营销等多种方式.在多样化营销改革时,不能完全摒弃以往的医药营销方式,需在营销过程中观察市场反馈信息,以确定最佳营销组合方式,提高医药企业的整体营销市场效果.
二、渠道管理改革
(一)流程管理
药品从生产到销售终端,再向消费者转移过程中,渠道主体之间会发生复杂的业务关系,以构建特殊的药品“渠道流程”.为提升药企经营管理效益,需对渠道流程进行管理改革,基于流程分析可知,药品的渠道流程主要集中于以下几个领域：资金流、信息流、产品流、促销流等.
在开展流程管理工作创新时,第一是对产品流进行渠道管理,即对药品货源进行管理控制,科学严谨的进行市场销售终端配货,以合理降低药品库存,提高药品的市场流通效率;第二是主动对销售终端信息进行回馈收集,并及时对销售终端回馈的信息进行分析整理,以设定下一步的药品营销战略方案,及时推出药品的新营销策略.基于市场的反馈合理调整新药研发方向,以保证药企资源的最大化利用;第三是提高监督管理工作职能,不定期对各个地区经销商进行检查,同时督促经销商及时回款,以保证药企资金流的流通效率与稳定,避免造成企业财务赤字[4].
(二)政策管控
医药企业对药品渠道管理时,需对内部药品流通渠道进行规范管理,如基于药品流通地域差异性,进行地域渠道分层分区.同时,在药品渠道中间构建安全管控机制,杜绝不同区域窜货问题出现,影响到医药营销工作开展.
企业制定科学严谨的药品渠道管控制度,需基于医疗政策进行合理管控,以维护药企自身权益.在药品渠道管理时,对窜货、低价竞销、截留药品等企业行为进行一定的惩处,若部分药企经销商出现恶意违规违法,则需对其进行严厉处罚,以维护医药市场的秩序.同时在渠道管理时,需对经销商的良好市场行为进行一定奖励.为保证药企各项工作开展的质量与效果,需加强药品物流配送与终端考核等工作,对药品渠道的每一个工作环节进行考核评估,以提高药品营销效果.
(三)人员管理
在对医药企业药品渠道管理时,人员管理工作非常重要,因为药物渠道运输与销售时,每一个工作环节都离不开工作人员的管控,若工作人员在实际工作开展时,出现工作疏忽会直接给药企与合作方造成一定影响.企业开展人员管理时,需对合作方企业的信誉、人员素质、财务现状、销售模式、渠道规模等进行全面分析,以确保后期合作过程中不会出现安全隐患[5].
在对药物渠道开展管理时,药企可以委派专人开展管理工作,在药企渠道管理工作开展时,不仅需对工作人员开展管理,同时应当促进渠道合作方深化合作方式,以达成药企渠道管理的战略联盟.通过各个合作企业的资源整合,以实现合作效益的最大化,提高药企经营管理整体工作质量.
三、结束语
在我国医药改革背景下,为很好提高医药企业的经营管理水平,药企需基于改革后的市场变化,对医药营销管理工作与渠道管理工作进行有效优化,不断挖掘企业内部潜力,提高药企的市场核心竞争力.
參考文献：
[1]黄海波.新媒体时代医药企业营销渠道的选择及控制策略探究[J].中国管理信息化,2019,2217：126-127.
[2]李端,常悦,周戈耀,禄晓龙,胡嘉琦,樊兴颖,杜薇.新医改下贵州省制药企业营销渠道现状及对策研究[J].中国卫生事业管理,2018,3502：117-119.
[3]陈科迪,袁芳.中国药品营销渠道发展对策研究——以云南白药集团为例[J].商场现代化,2018,19：63-64.
[4]李维.浅谈新医药政策背景下的医药营销模式[J].中外企业家,2018,13：29.
[5]何鑫渠.国内医药行业营销策略的现状与优化研究——基于案例对比分析[J].上海经济,2016,03：101-109.
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渠道管理和市场营销引用文献:
[1] 渠道管理和市场营销论文怎么撰写 关于渠道管理和市场营销类毕业论文的格式范文2500字
[2] 营销渠道管理论文提纲 营销渠道管理论文框架如何写
[3] 精细化管理和市场营销论文写作技巧范文 精细化管理和市场营销类本科论文怎么写2万字
