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摘 要：随着我国社会经济的快速发展和市场规模的不断扩大,作为当前企业拓展市场、获利的主要手段,销售管理的重要性日渐凸显.基于分析目前我国企业销售管理中存在的问题,提出加强企业销售管理的对策建议：准确掌握市场发展现状和趋势,转变销售理念；加强企业内部各部门之间的协调与合作；建立高素质销售管理人才队伍；制定高效的销售管理体系；建立健全渠道信息管理系统.
关键词：销售管理；企业；市场
中图分类号：F27923文献标识码：A文章编号：
2095-3283(2016)07-0136-02
［作者简介］孙翠芸（1970-）,女,汉族,河南濮阳人,经济师,研究方向：市场销售.
销售是企业的重要经济行为,通过科学高效的销售管理,可促进企业快速发展.现阶段我国大多数企业逐渐意识到加强销售管理的意义和必要性,并且从各个方面加大了销售管理力度.销售管理是当前企业生产经营过程中的重要内容,关系着企业经济目标的实现与否,因此应加强重视.
一、我国企业销售管理存在的问题
(一)管理理念陈旧
理念滞后是影响企业销售管理质量的主要因素,而销售管理是动态发展的管理工作,企业的销售管理理念随市场发展和变化,应当与市场发展同步.然而,从当前的现状来看,虽然企业在销售技术方法上下了功夫,但销售管理理念依然处于初级阶段,部分企业甚至没有形成管理理念,甚至片面地认为销售管理就是销售业绩、数据以及资金和报表管理等工作,由销售部门负责.上述思想上的认识误区,造成企业产品设计、生产无法与市场发展同步.
(二)各部门之间缺乏协调与配合
企业销售管理既是销售部门的主要工作内容,又是各部门之间相互配合、积极参与的工作.然而,实践中却并非如此,各部门之间各自为政,工作非常分散,员工之间缺乏交流,各自为政不利于企业发展.就国内多数企业的销售管理情况来看,没有真正地发挥各部门协作精神,或单打独斗,或分帮分派,这不利于发挥企业部门的职能优势.
(三)习惯性地利用低价竞争手段促销
促销作为企业的常用销售管理手段,其方式简单、见效快.实践中,很多企业习惯性地选择该种销售手段和方式,而且百试不爽.数据表明,促销在一定层面上提高了消费量,有利于减少库存,然而多数消费者对此逐渐产生了厌烦的心理,促销效果渐渐不理想.单纯的通过压低产品论文范文的方式进行竞争,只会造成两败俱伤；企业压低产品售价,会减小利润空间,而且流动资金也会随之减少,销售手段创新不足,最终形成恶性循环.
(四)客户关系管理表面化
日常生活中我们经常会听到、看到“客户是上帝”、“客户至上”的言论和标语,而且还多将其写成标语置于醒目位置,目的在于提高服务水准和服务意识、能力.在服务客户时,应当讲究细节和目标,所谓“上帝”、“至上”并非*的宗旨,销售服务是为了深挖客户的潜在价值.对于很多企业而言,在客户关系管理过程中,仅仅是记录客户信息、订单信息以及拜访记录,虽然有一些数据上的统计,但是却不对其进行深入的分析和研究.笔者认为,客户关系的管理不是记事本,更不是流水账,需协助好客户发现和解决问题,并在此基础上预测客户未来的交易倾向,从而为客户提供更为切实、有针对性的信息和服务.销售管理能够将业务数据与客户管理结合在一起,对客户质量作出分析,协助企业抓住好客户,为潜在价值客户提供更优质的服务,淘汰贡献率低、服务成本高的客户.然而,实践中却并非如此,多数企业在客户关系管理过程中,流于形式化、表面化.
二、加强企业销售管理的对策建议
(一)准确掌握市场发展现状和趋势,转变销售理念
销售人员应当实时关注企业的销售情况,并且关注产品周期及其销售动力,对企业产品、销售策略与市场发展是否同步进行评估.企业最忌讳的就是盲目追求短期的经济利益,严重忽视了企业产品品牌扩张价值、长远的发展源泉.企业销售管理过程中,应当准确把握产品销售市场的变化及其发展趋势.尤其是管理人员,应当根据环境特点、发展现状等,对市场进行调查、调整,找准销售管理切入点,并在此基础上制定科学合理的规划方案.
先进、科学的销售管理理念,是健全和完善销售管理机制的第一要义,企业应当对销售管理进行重新审视,加强员工新营销学方面的理论知识培训和教育,并在此基础上树立先进的理念,确保与市场发展同步.同时,还要结合顾客的需求,创新销售理念,以此来调动顾客的积极性、开拓销售市场.具体而言,企业销售管理过程中,应当树立服务意识,秉承“顾客即上帝”的销售理念；服务不只是售后服务,还有在产品设计、生产以及传播等环节,融入服务理念,即将顾客需求有效地融入到每一个环节.通过转变和创新销售理念,提高顾客满意度,激发他们的购*范文,只有这样才能为企业创收.
销售:企业销售管理
(二)加强企业内部各部门之间的协调与合作
实践中,若想有效提高企业的整体营销水平,加强内部部门之间的协作必不可少.企业销售管理过程中,应当优化整合各部门的资源,有效发挥其整体营销职能,提高销售管理的效率加强科学合理性,并在此基础上形成共同管理的格局.同时,企业应当定期或不定期地组织各部门开展联席会议,组织销售部门与其他部门员工共同商讨如何有效提高企业经营效益,通过集思广益,制定科学、高效的销售策略和方法.在此过程中,销售部门应积极与其他部门之间相互沟通和联系,如新产品研发时,建议组织各部门精英成立产品专门研发机构,共同确定研发目标、进度和重点.该种合作应持续到产品销售全过程之中,并且根据市场反馈,及时完善和改进产品.
(三)建立高素质的销售管理人才队伍
对于企业而言,销售管理的核心要素是人才,销售管理人才的素质水平对于销售管理成效影响最为直接,销售管理人员、销售团队,是企业开展销售活动的主体.一方面,广泛招揽专业销售管理人才,另一方面重视销售人才教育培训,丰富他们的销售知识、提高销售技能,从而使他们为企业提供较高质量的服务.企业应当制定科学合理的员工培训计划和方案,具体内容应当包括计量经济、计算机以及法律法规和数理统计等方面的内容,从而使销售人员既能够有效掌握销售专业知识,又可提高销售人员的能力和推理能力,提高销售团队整体素质和水平.
(四)制定运转高效的销售管理体系
实践中,应当构建高效、完善的企业销售管理体系,这是提高销售管理有序化、规范性的关键.对于企业而言,应当建立科学合理的销售管理系统,在销售管理实践中,对销售业绩进行全面评价,时刻关注产品销售情况（其中包括销售数量、销售收入等）.根据实际情况,制定销售报告表.同时,还要重视市场调研,全面收集市场信息(其中包括竞争对手的信息)、产品质量、论文范文和企业发展实际情况等信息.对于销售管理人员而言,应当结合市场发展趋势,制定销售管理方案,并对销售管理工作进行合理分解,如初步产品销售、销售目标群体确定、结算销售收益和销售人员教育培训管理等.与此同时,企业还应当立足实际,建立完善、健全的顾*务体系,将顾*务体系有效地融入到销售管理系统之中,从而实现全程服务之目标.顾客是企业产品销售的靶向目标,企业生产的产品被消费者采购以后,产品的价值才能实现,才能使企业创利.基于此,企业销售管理过程中,应当加强顾客管理,与顾客多沟通、多交流,并在此基础上优化系统体系,如建立顾客资料卡、策略卡以及顾客评价卡等,全面收集客户信息,在了解顾客需求的基础上为顾客提供服务,并且与顾客建立信任、长久的关系,从而抓住稳定客户群.
(五)建立健全渠道信息管理系统
对于企业而言,市场信息非常重要,信息可以使企业更加全面、准确地了解消费者的情况,通过改进措施、优化产品来满足消费者的需求.应积极利用现代信息技术手段建立完善的、健全的信息系统,并保持信息渠道运行的高效性和实效性.在建立信息系统并善加利用的基础上,信息能够更加有效地服务于销售.在此过程中,应当包含两种信息类型,即终端信息和销售信息.第一,终端信息.在当代市场竞争过程中,信息的作用不可小觑,是企业可持续发展的基础,同时也是决策者规划企业发展方案的前提.企业终端的信息客观性、准确度以及实效性,直接决定着信息渠道的成败.第二,销售信息.企业产品的月总销量以及单个产品的销量和终端销售量、终端地域位置等非常重要,而且企业信誉、销售配送能力以及营业额和市场范围等,都属于销售信息的范畴.实践中,只有利用好终端信息、销售信息,才能更好地服务于企业决策,才能提高企业销售水平.
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［4］冯西儒.内部控制规范体系与企业现行管理系统关系的探讨［J］.中国内部审计,2016（3）.
（责任编辑：董博雯）
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