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（景德镇陶瓷学院 工商学院,江西 景德镇 333403）
【摘 要】随着电力市场的不断变化,尤其是十八大对电力行业提出的改革要求,对电力企业的市场营销工作提出了新的要求,电力企业应积极采取应对策略.本文从国网JX电力公司电力市场营销现状的分析入手,剖析当中存在的不足和问题,进而提出对策性的建议.
【关键词】电力市场营销；问题；对策
作者简介：王谟祥,景德镇陶瓷学院工商学院2009级工程硕士.
许剑雄（1978.02—）,男,景德镇陶瓷学院工商学院,硕士,副教授,研究方向为市场营销、战略管理、陶瓷产业经济.
1. 国网JX电力公司电力市场营销现状
1.1 国网JX电力公司简介
国网JX电力公司是国家电网公司的全资子公司,是以电网建设、管理、运营为核心业务的国有特大型能源供应企业,承担着为JX经济社会发展和人民生产生活提供电力供应与服务的重要使命.公司经营区域覆盖全省,供电客户1584万户,供电人口4504万人.2013年,江西全社会用电量947.11亿千瓦时,公司售电量788.65亿千瓦时.
截至2013年底,公司拥有110千伏及以上变电站526座、变电容量7123.98万千伏安,其中：500千伏变电站16座、变电容量1900万千伏安；220千伏变电站111座、变电容量2874万千伏安.110千伏及以上输电线路1337条、长度25962公里,其中：500千伏线路43条、长度3422公里；220千伏线路366条,长度9764公里.江西电网已形成500千伏双回路主干网架,中部、西部实现环网,通过3回500千伏线路与华中电网联网,所有县域电网实现110千伏线路双电源供电.
1.2 国网JX电力公司电力市场营销概况
2013年,广大营销干部员工在公司党组的正确领导下,坚定信念、团结拼搏、精心谋划、周密实施,高质量地建成了具有江西特色的“大营销”体系,初步实现了“更扁平、更专业、更集约”的建设目标.同时,公司紧抓各项经营指标不放松,积极应对宏观经济形势变化造成的售电量增速放缓,主动做好电力供应和市场开拓工作,全面完成各项目标任务.全年公司完成售电量788.65亿千瓦时,同比增加8.48%；营业收入527.86亿元,同比增加7.17%；利税39.85亿元,同比增加18.85%；经济增加值4.31亿元,同比提高1.52亿元；新增用电容量633万千伏安,同比增长3.96%；市场占有率98.53%；未发生电网责任客户安全事故.
1.2.1 逐步构建“大营销”体系
按照国家电网公司“大营销”体系建设和“三集五大”体系建设总体部署,以“宜高则高”的工作要求,扎实有序推进“大营销”体系建设,基本建成省公司“一部二中心”、地市公司“一部一中心”、县公司“一中心”为核心的新型营销管理体系,实现管理标准全流程、技术标准全业务、工作标准全岗位覆盖.
1.2.2 确保电费按时足额回收
大力推进多渠道缴费建设,拓展与邮政、电信、连锁零售商等机构的合作,结合实际发展社会化POS机电费代收点,全省现有代收网点共25543个,2013年底社会化代收比重达80.29%,建成城镇“十分钟交费圈”、实现“村村有交费点”.
矿用电力电缆:4.保护电力设施 确保安全用电(1)
1.2.3 大力提升营销服务水准
通过营业窗口“三亮一创”主题活动、95598与配网抢修远程工作站合署办公、编发《供电服务投诉周报》、“居民用电服务质量优质服务示范区”创建等扎实工作的开展,梳理规范各环节业务流程,极大的提升了营销服务的水平.并试行大客户信用等级评估,配置大客户经理,推行大客户“一站式”服务,为省市重点建设项目提供全过程服务.
1.2.4 努力开拓电力细分市场
通过及时掌握全省经济运行和行业发展信息,定期分析全网用电需求和电力供需平衡状况,制定需求侧目标考核分析评价方案,跟踪需求侧措施落实和节电量主要指标完成情况.同时,大力拓展节能服务市场,积极争取合同能源管理项目财政奖励资金,实施合同能源管理,节能服务业务推进初显成效.
1.2.5 有效发挥营销信息系统作用
与“大营销”体系建设同步开展信息系统适应性调整,合并12家地市公司和23家全资县公司数据,完成160余万条营销业务系统异常数据整改,保障了“大营销”体系业务正常运转.积极推进一体化缴费接入管理平台建设,制定各类缴费渠道接入方案,完成了自助终端、POS机和工行代收代扣的统一接入和管理.开发完成新的短信平台,向全省电力客户提供更加便捷的用电信息服务.
2. 国网JX电力公司电力市场营销中的问题
国网JX电力公司虽然经过了多年的平稳发展,在销售产值、市场份额等方面取得了一定的成绩,但目前市场营销过程中也存在着一些问题,这些问题势必影响公司的可持续发展.
2.1 电力市场营销观念的问题
电网业务具有自然垄断性质,虽然民营电力企业开始进入电力市场,给电力行业带来新的竞争压力,但国网JX电力公司还未树立起真正的市场竞争意识,对不同类型客户用电需求的分析不足、服务流程和服务水准还有较大的提升空间、对销售收入（电费）的预缴和回收体系建立缓慢等情况仍然存在,整个公司未能有效形成“生产围绕营销转”、“营销围绕客户转”的市场营销工作格局.
2.2 电力市场营销组织体系的问题
在市场营销工作内容的组织方面,近几年在“大营销”体系建设的过程中,虽然国网JX电力公司的营销部门已介入电价测算制定和电力资源平衡的工作,但在JX省电力市场消费调查与预测分析等方面的工作还比较滞后,导致公司在JX省电力市场开拓中缺乏合理有效的措施.
另外,在人员队伍组织方面,国网JX电力公司营销专业人员数量较多但素质相对较低,体现为大部分市县营销人员还停留在上门抄表催费收费的低层次业务水平,对信息化时代日新月异的营销新技术新系统掌握程度低；在团队沟通方面,不同专业间也缺乏沟通机制的建设,导致一些涉及专业面广、流程多的大项目推进的速度缓慢.
2.3 电力市场营销策略的问题
2.3.1 电力市场产品策略的问题
电力市场的产品主要包含电力和电力服务两个方面,一方面电力产品由于产品高度同质化的自身属性没有太多的营销创新空间和可能,导致国网JX电力公司的市场营销人员忽略了不同用电客户对电力产品质量和水准的的不同需求；另一方面,在产品附加层的服务上,由于服务网点辐射半径的局限导致的服务广度不足、由于服务硬件设施配置自动化水平不高导致的服务深度不足等问题仍然存在,不利于市场营销工作效率的提升.
2.3.2 电力市场论文范文策略的问题
由于目前电力论文范文为政府定价机制,所以国网JX电力公司无法根据市场供求关系对电力产品进行定价,影响了企业市场营销的积极性和主动性；同时国家对不同性质用电实行交叉补贴,尤其是由成本低的工商业用电来补贴成本高的居民和农业用电,形成成本和论文范文倒置（工商业电价远高于居民和农业电价）,不利于现有电力产品论文范文体系的市场化运作,进而影响到国网JX电力公司的市场营销工作.
2.3.3 电力市场渠道策略的问题
国网JX电力公司目前向用电客户销售电力产品的渠道模式是零渠道的直接销售,尽管这种方式能与用电客户直接接触,能够掌握不同客户的用电需求,但由于资源限制、单个网点销售半径受限等原因,国网JX电力公司现有的营销形式略显单一,*商和经销商分销体系尚未建立,无法形成市场的规模效应和销售的层次结构.
2.3.4 电力市场促销策略的问题
由于国网JX电力公司受计划以及长期电力供不应求的影响,形成了习惯于等用户上门的销售模式,而淡化了对促销策略的运用.在促销方式上,没有针对第三产业和农电用户,发现和培育用电新增长点,提供不同的供电方式和论文范文范文体系；没有把供电进行产业延伸,与电力、电器产品的生产企业合作；没有通过优质服务进行促销.在促销手段上对自助缴费、在线缴费和自动扣缴等方面的技术和设施设备的运用欠缺,导致促销效果不佳.
3. 国网JX电力公司电力市场营销改进策略
3.1 树立全员市场营销的观念
建议国网JX电力公司实施全员营销,将公司每个业务部门和每个员工视为整个市场营销链中的一个重要环节,其具体工作均要坚持“市场需求导向”,将用户的需求作为工作的导向,电力产品的研发、生产和物流等环节也要以此为中心进行营销管理.同时,建议国网JX电力公司推行考核分配机制,突出以市场营销业绩为中心,形成利益共同体,促动起主动参与到市场营销工作,提升工作效率和销售业绩.
3.2 改革市场营销组织体系
建议国网JX电力公司的经营管理程序要以电力产品用户的需求满足为出发点,建立一整套的现代化的市场营销管理组织体系和程序.
首先,国网JX电力公司密切关注目标市场范围内相关产业的发展及其政策变化,每季度要对用电市场变化趋势进行严谨的分析预测,及时掌握电力市场及用户的动态,进而挖掘新增负荷形成的电量和用电客户的增长点.
其次,在市场营销业务操作方面,国网JX电力公司可以加强对现有业务流程的优化和协调,实施首问负责制、业扩回访制等,建立与用电客户平等合作的和谐关系.
最后,国网JX电力公司还需不断加强营销员工的法律意识、市场意识、服务意识和团队意识等的系统市场营销培训及业务操作技能培训,以集中理论授课、师傅带徒弟式学习、脱产学习、轮岗实习等方式,制定营销系统各种方式的培训计划并付诸实施,努力塑造一支适应当前电力市场营销现状、新的技术应用、新的服务标准的市场营销团队.
3.3 完善电力市场营销策略
3.3.1 电力市场产品策略改进对策
（1）提升电力产品质量
就电力产品的电压和频率等两个重要产品质量标准,国网JX电力公司可实行定期核查制,对各类用户受电端电压合格率、供电电压质量及供电可靠性等进行检查和检测,以提高电力产品质量,最终实现提高收益和市场占有率的营销目标.
（2）实施差异化策略
根据电力产品客户对供电可靠性要求等级将用电客户分为重要机构用户（如重要政府机关和医院等）、一般机构用户（如公共组织、一般企业等）和居民用户（城镇和农村居民）.为拓展用电市场,国网JX电力公司可实施套餐组合策略,对在供电频率、电和可靠性等指标上有不同使用要求及用电量不同的客户,遵循“个性化论文范文”的思路,争取国家政策支持实施不同产品档次和用量采用不同定价机制,体现电力市场营销中效率和公平结合、投入和产出匹配的市场规律.
（3）推动电力服务升级
电力服务升级可包含提高服务水平、增加服务项目和提高服务响应时间等多个方面.国网JX电力公司通过对电力*人员的严格选择、系统培训和业绩考核标准等工作予以重点倾斜,提高一线窗口的营销服务水平,获得市场的认可；其次,国网JX电力公司可推出一系列对用电客户和供电企业都受惠的服务项目,如与大型用电企业联合开展用电安全知识讲座、用电安全进社区等；最后,针对用电查询与咨询、用电申请、电费抄收、表计选择、用电合同签订、接线供电和安装维修等客户所需的主要服务项目,国网JX电力公司可对各项供电环节的程序实施流程再造,优化工作环节和步骤,减少耗用客户的时间,同时降低自身的经营成本.
3.3.2 电力市场论文范文策略改进对策
（1）实施多种论文范文策略
考虑替代能源对电力产品带来的竞争压力,国网JX电力公司可针对商业、旅游、娱乐业、居民、宾馆等用电客户,在实行按类别分类电价的基础上,在电力供应充足的情况下根据用电量的不同实行电价分级递减.
针对客户一次性改造投资较大的“煤改电”、“油改电”、“气改电”等电改项目,可在项目实施初期实行协议折扣价；对那些电费缴纳及时的信誉用电量大企业给予折扣返还或者论文范文服务等策略.
最后,可采用分时定价机制,引导不同用电客户错开时间进行大量用电消费.
（2）完善论文范文管理
除了上述论文范文策略的运用,在具体执行时,国网JX电力公司还需做好以下几项工作：①直接抄表到户、直接供电服务,避免层层加价；②通过推行城农网改造、一户一表改造等,规范电价管理,,降低终端销售电价.
3.3.3 电力市场渠道策略改进对策
国网JX电力公司可参考移动、联通等电信行业的渠道开发体系,在自营电力销售服务网点暂时覆盖不到的区域,以合作业务厅等方式,拓展公司的销售半径和服务半径.同时,采用网上电力服务大厅、微信的方式来补充现有的业务服务,提供在线申报、在线收费等服务内容,提高电力产品的用户满意度,进而促使其对电力产品的使用量.最后,还可以通过与各大银行、商业机构的合作,实现综合缴费,将渠道终端服务不断完善.
3.3.4 电力市场促销策略改进对策
作为电力企业,虽然没必要做电力产品广告,但企业形象广告、用电常识等公益广告的投放,还是非常有必要的,这不仅可以提升国网JX电力公司的企业形象,还可以为用电客户提供产品使用知识和安全用电注意事项,促使其加大消费量和安全感.
在人员推销方面,要改变以往的工作作风,不断根据不同用电客户的需求,为其量身论文范文用电方案或套餐,针对其需求进行推销工作,提高营销工作的效果和效率.
至于营业推广方面,除了论文范文策略中提及的差异化定价之外,针对不同居民用户,还可以与电器制作企业进行联合促销,实现“1+1〉2”的协同效应；针对非居民用户,亦可以采用预交费机制,降低用户用电单价的同时提高电费回收比例.
【参考文献】
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［2］张晓丹.电力营销工作面临的困惑与对策[J].华章,2014(6):62.
［3］潘熙.供电企业电力营销存在的问题及其改进策略研究[J].科技与企业,2014(2):91.
［责任编辑：曹明明］
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