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跑业务过程中,常常会听到一些抱怨的声音.尤其是近两年来,一些农资经销商,特别是干了很多年的老经销商,包括夫妻档式的经销商,产品销量都急剧下滑,而这也就造成了我们农资厂家业务人员销量下滑,业务人员普遍都觉得工作异常难干.今年开春时形势尤为严峻,环保导致原材料大幅涨价,公司产品生产成本增加,产品随之涨价.市场上不仅客户怨声载道,同行也是一片抱怨.
事实果真如此吗？严峻形势下我们怎样才能提高销量？其实每个公司的产品都有自己的独特之处,每个公司都有自己的论文范文体系和营销方案,市场没有最低论文范文的产品,只有更低论文范文的产品,除了产品质量原因之外每个产品都有它的卖点和效果,关键是我们能否真的信任自己的产品.
2018年新的《农药管理条例》出台,农药生产销售的发行,必须使用二维码追溯标签才允许销售等新规频出,致使很多农药厂家、经销商都在抛售库存产品,造成了前期论文范文混乱,市场销量下滑.笔者认为这不是销量下滑的主要原因,低价位产品每年都有,但低价位产品市场占有率却一直不高.土地种植面积还是那么大,经销商销量却在下降,下降的那部分销量究竟到哪里去了？这才是我们业务人员需要思考的.同行都说自己客户的销量在下滑,但不可能每个经销商销量都在下滑吧？终端用户只要种地就离不开农资产品,市场容量还是那么大,只是被不同渠道的人给消化掉罢了.
究竟出现了哪些新兴渠道呢？目前国家提倡土地流转,鼓励种植大户承包土地,市场上出现了各种种植合作社、土地托管、承包几千亩地的大户以及各种飞防专业打药队伍.这些新兴的渠道,可能很大一部分不在我们经销商客户手里拿货,最典型的就是笔者在山东汶上县的客户了.当地土地流转很快,半数以上的乡镇经销商已经关门转行.如果我们不去分析真正的原因,不及时做出调整,不去连接这些新的资源,那么销量只能下降再下降了.
我们农资业务员不仅要维护好现有销售渠道,还要能拨开市场迷雾,找到真正的新用户.想要及时敏锐地关注到这些新兴的销售群体,就需要我们深入田间地头,仔细观察,找到他们种植土地的特点,多与当地农民交流,多关注广告与新闻等.只要用心,这些都是有迹可循的.找到种植大户、土地托管大户后,帮助他们解决实际问题,细心一些,全面一些,毕竟他们因为刚刚开始,需要多方面的支持.比如多做试验田示范,帮助经销商销售产品,通过微信、论文范文等现代通讯方式把试验示范结果展现出来等.当把这些人变成我们的忠实用户,同时引荐给当地的经销商后,客户会感谢我们帮助他们获得了利益,客户的销售积极性也就被调动起来了.说不定,这里面还会出现我们将来的新客户.今年笔者大部分工作时间都是在乡镇、田间地头度过的.现场帮助菏泽地区的土地托管大户防除玉米田大龄密度大的杂草,防除效果非常好,该托管大户非常信任笔者,已经成为笔者的忠实用户.
很多时候有些产品是客户不愿意或者不敢推广的,比如有一款大豆田除草剂,客户在花生上用完以后就不敢在大豆上推广,其实该产品对鸭舌草、刺儿菜、田旋花、马泡秧等大豆田恶性杂草有很好的防除效果,但客户怕对大豆有伤害而不敢推广.于是笔者最终选择在嘉祥县孟姑镇做了60亩大豆地的试验示范,效果非常理想,对大豆烧伤不大,客户满意、用户满意,通过微信朋友圈转发,最终一个大豆种植大户1 050亩地选择全部使用该款产品,还有很多客户表示明年将大力推广.
当然销量增加还是需要开发新客户,帮助客户做推广宣传的.总之,农资业务员需要深入基层,帮助我们的经销商给种植大户、种植合作社等基层用户做服务,帮助经销商重新找回失去的市场份额,提高经销商销量,同时也可以很好地完成自己的销售任务,提高自己的业绩.
销售业务人员,必须练就一双能够通过现象看本质的火眼金睛和一颗永不言败的玲珑心,才能提高自己的销售力,让自己永远在市场的磨砺下学习成长.一定要多与客户联系,将经销商的惰性洗掉,改变他们的销售观念,让老客户变成升级后的&“新版本&“,让新用户变成我们的&“新硬盘&“,才能在市场风云变幻中保持销量领先.
（山东滨农科技有限公司 陈学付）
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