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寿险营销论文范文 寿险营销专科开题报告范文2万字有关写作资料

主题:寿险营销 下载地址:论文doc下载 原创作者:原创作者未知 评分:9.0分 更新时间: 2024-01-27

寿险营销论文范文

论文

目录

  1. 一、抓好出勤管理
  2. 二、树立职业形象
  3. 三、坚持访量管控
  4. 四、做好客户服务
  5. 五、搭建销售平台

《寿险营销五项基础工作》

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如何建立一支基础扎实、专业胜任的营销团队,提升单位产能和业务品质,树立市场品牌形象,是寿险管理者必须要思考的问题.近年来,保险行业增速放缓,监管形势趋严,保险回归保障的方向已经明确.靠增员驱动业务增长的人海战术模式,已不能适应现阶段营销发展的需要.保险机构要兼顾规模、速度、质量与效益等多项指标.未来的竞争,并非公司政策、产品之间的竞争,而是营销队伍和营销人才的竞争.优秀的机构,一定是需要建立一支职业化、专业化、规范化的营销队伍.通过提升寿险从业人员的业务技能、服务水平和使命意识,实现营销团队的可持续发展.基层团队经营管理过程中,应重视“五项基础工作”.

一、抓好出勤管理

寿险营销是一门学问.营销员是需要不断学习、终身学习的,入职培训不能一劳永逸.寿险机构每日的晨会及部门二早衔接训练非常重要.在经营中,有的管理者不注重基础的出勤管理,唯业绩论英雄,认为只要能签到保单就是优秀,能签大单就是卓越,有业绩就可以放低出勤要求.寿险营销的统计数据表明,机构当月出勤人数与开单人数惊人的相似,抓好出勤人力就是在提升举绩率.短期来看,抓出勤并不会迅速带来业务增长,这往往也是许多管理者经常忽视的问题.长远来讲,抓出勤有利于建立一支专职、专业的营销队伍,这是未来重要的竞争力.近年来,我们欣喜的看到,越来越多的人选择加盟保险业.我们也发现,营销人员的脱落率一直居高不下.靠运动式增员来实现保费增长的红利时期已正在消失.不注重基础的出勤管理与晨会经营,营销员不能得到持续的培训与激励,缺少目标感和荣誉感,很难长久留存.营销员流失过快,对机构而言,就是最大的浪费,机构就会陷入大增大脱的怪圈.留不住新人,影响增员人士气,已有队伍不愿意发展团队,很难形成持续发展的团队文化.抓出勤,管理者要积极引导,建立差勤奖惩管理制度.要从营销员入职的那一刻就明确要求,达成共识,齐抓共管.新人养成良好的出勤习惯,管理者要倡导天天出勤、终身学习的团队文化.

二、树立职业形象

随着寿险行业的竞争加剧,有的管理者对营销员准入门槛不断放低,营销员的队伍结构呈现多样化趋势.由于人寿保险很多概念都比较抽象,保险产品销售本身存在一定的难度,很多营销员对能否在保险行业长久留存还缺乏信心.从市场来看,寿险营销大部分由于采用*人制度,收入高低与业务达成相关,存在一定的业绩压力.有的营销员把寿险营销当成一份兼職的工作,抱着能做就做,做不了就辞职的态度,从业信心不够坚定.我们需要给营销员建立一种职业自豪感.这种自豪感,一方面来自于营销员自身的从业态度、专业能力与业绩表现,另一方面来自于寿险机构的通过典范的树立,不断强化和塑造.保险作为金融领域的重要组成部分,保险从业人员必须强化责任担当和职业自豪感,深化人寿保险的功用和价值,热爱保险事业,积极宣传保险,真正为实现“保险让生活更美好”的目标而奋斗.保持良好的职业着装和专业形象,任何时候都应以爱与责任的传播者,为每个家庭转嫁风险,规划未来,以保险营销这份事业为荣,带着使命感去工作,体现保险从业人员的价值.

三、坚持访量管控

寿险行业有句顺口溜:“一日一访,就地阵亡;一日三访,基本正常;一日六访,走向辉煌”.每天拜访三个客户应当作为营销员每日工作的底线目标.寿险营销是大数法则,要有好的业绩,必须要有高的拜访量作为基础.拜访量管控是一种行为管理模式,确立每日工作的基本目标.有了细致的过程管控,结果自然产生.脱离了三个拜访量做为基础,营销员没有方向,就不会积极做客户开拓与积累的工作.每日三个访量是基本要求,应作为基层团队的经营文化.访量应涵盖业务拓展和增员招募两个方面,每天拜访两个客户,一个增员,做到保单销售与增员发展相结合.团队主管要重视营销员的拜访量,检查营销员拜访情况,督促填写拜访工作日志,整理客户信息档案,建立日常考评管理机制.

四、做好客户服务

寿险销售不同于传统的有形商品销售.客户购买保险,一个方面是基于对保险的认识,潜在的需求被激发出来了;另一方面,也是对保险产品提供方的认可,这是最重要的方面.首先是对营销员人品和专业技能的认可,其次是对保险公司和保险计划的认可.当准客户成功购买保险产品的那一刻,我们的服务才真正开始.客户服务没有终点,永远在路上.每个客户不同时期保险需求是不一样的,每个家庭都有重复购买保险的需求.客户能否不断加保,很大程度上取决于营销员的服务水平.在销售领域,要解答好客户对保险计划的各种疑惑,积极响应客户的诉求,及时做好保全、理赔等相关服务.与此同时,我们要力所能及为客户做好寿险之外的增值服务,和客户建立良好的友谊.从客户购买第一份保单开始,用优质的服务,持续赢得客户的信任与认可.客户对保险行业、公司和产品有了更深刻的了解,也会因为购买了保险,增加了安全感.服务好客户,是实现公司及营销员永续发展重要的内容.客户在良好的感受之下,也会积极为保险公司及营销员做好品牌宣传和准客户的转介绍.

五、搭建销售平台

随着经济社会的不断发展,老百姓的保险需求也在日益增长.人寿保险是无形的,对客户而言,有的保险也并非现阶段必须购买的,主动了解和购买保险的客户并不多.保险公司在诚信合规经营基础之上,要积极为营销员和客户搭建交流平台.比如定期组织一些公益活动、各类讲座、各种沙龙以及客户答谢酒会等,让客户有一个好的感受.活动的组织一定要体现服务的理念,在相对轻松的环境下进行,切忌现场强势推销保险产品.通过客户交流平台的搭建,降低营销员获客和促成签单的难度.作为营销员,每月至少经营30个客户.以月为单位,通过自身的品牌沙龙、小型答谢酒会对客户进行全方位的经营与服务,让准客户转变成客户,把陌生客户培养成准客户.通过活动平台,把签单变成客户的自然行为,提升客户的满意度.

寿险营销从来都不是一蹴而就的.形势在变,队伍在变,人员在变,思路和方法在变,但万变不离其宗.寿险营销团队经营管理,要始终以人才为根本,以技能为重点,以管理为抓手,遵循市场基本规律,回归寿险营销本质,扎扎实实以“五项基础工作”为依托,全方面塑造优秀的寿险营销团队.作为基层的业务单位,要跟着监管走,有长远发展思维,设定适合团队发展的路径.业务增长固然重要,业务生成模式更重要.(作者单位:中国人民健康保险股份有限公司四川分公司)

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