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一、超市顾客消费心理分析
1930年8月美国人迈克尔·库仑(MichaelCullen)在美国纽约州开设第一家超级市场一金库仑联合商店.20世纪30年代中期以后,超级市场这种零售组织形式由美国逐渐传到了日本和欧洲.超级市场于1978年传到中国,当时称作自选商场.著名营销专家菲力普·科特勒把超市定义为规模相当大的、成本低、毛利低、销售量大的服务经营机构,主要包括为顾客食品、洗涤剂和家庭日用品的全部需要服务,还有包括娱乐和休息的场所.顾客、商品、员工是超市发展的三块基石.顾客是至上,商品是生命,员工是财富.
按照消费心理学的观念,一般顾客的消费心理可以分为：看见一注意一激发需求、产生兴趣一产生购买动机、联想、产生论文范文、收集信息作比较、评价后确信、决定购买.这是一般顾客在购买商品的过程中,消费心理产生变化的全过程.而在实际购买过程中,各个心理变化阶段并不一定完全表现出来,如有的顾客可能一看见商品就决定购买,似乎不存在中间过程,实际上只是这些心理变化阶段可能由于持续时间过短而近似于被忽略,但仍然存在于心理变化过程之中.
从超市业态传人我国至今,已有越来越多的消费者选择了到超市购物.从消费者的身份特征来看,到超市购物的消费者包括中年女性、白领阶层、学生群体和退休老人等.受职业背景、文化层次、年龄结构的影响,这些消费者购物心理与行为既有突出的个性特征,也有较强的共性规律.概括起来,主要有以下几个方面.
(一)价值导向越来越强
超市销售的商品大多是生活日用品和食品,主要满足消费者基本生活需要.对于这类消费,消费者主要关注其基本效用的满足,包括商品是否实用和购买成本的高低等.因此,商品的论文范文和质量是消费者购物时考虑的主要因素.国内学者对超市消费者购物行为的调查研究也表明了超市消费者的这一特点（如毕雪萍对太原市超市消费者行为的调·研）.一方面由于生活用品和食品主要用来满足消费者的基本需求,消费者不用像购买奢侈品和豪华商品那样关心外部效用的满足,所以对商品的论文范文就变得更加关心.另一方面,商品质量之所以成为消费者选择超市购物的主要因素,其原因是随着居民生活水平的提高,消费者对生活消费的安全健康以及购买无后顾之忧非常重视,而在超市的购物正好满足了消费者的这一需要.
(二)注重购买方便
与百货商店、商业街、购物中心相比,超市消费者对方便性的要求更高.这种要求不仅包括商店离家近,交通方便,也包括超市购物方便选择、购买抉择自由、一次性付款方便等.也就是说,超市消费者不仅注重时间上的节约,也关心心理空间上的节省.大多数人希望减少花在生活日用品和食品上的购物时间.而且随着人们需求层次的提高、自我意识的增强,消费者对商品品种和款式的选择性、购买决策时的自主性以及付款的便利性都提出了更高的要求.
(三)消费心理能力强
中年妇女和退休老人都有较丰富的购物经验,而且参与购物程度比较高,对一般商品的属性也有比较多的了解,对日常用品、食品的论文范文和价值能够做出较准确的估计.白领阶层有较高的文化水平,购物时善于观察和思考,也能较好地辨别商品的性价比.这些消费者对商品的观察能力、识别能力,对论文范文、商家信誉的鉴别能力以及购买决策能力都比较强,大大地提高了购物活动的效率和效果.
(四)感性消费日益突显
近年来,由于经济持续快速增长,我国城镇居民家庭的恩格尔系数大幅下降,1996年到2001年年均下降2.14个百分点,2001年为37.9%,2002年则是37.7%,到2008年这一系数更低.越来越多的人开始重视精神和心理需求的满足,即注重感性消费.这表现在基本生活消费方面,就是消费者对基本生活消费品的品质、功能、外观、包装等方面的要求增加,强调购物过程的精神和心理感受,需要更宽松和谐的购物氛围、更舒适的购物环境、更恰当体贴的服务.
(五)对超市忠诚度低
根据中国连锁经营协会组织的相关调查,在中国超市业,顾客的忠诚度偏低,只有18%的顾客表示在通常情况下,自己只固定去一家超市,而固定去2～3家超市的顾客占到44.4%.这可以进一步从超市的营销策略和消费者心理需求两方面来寻找原因.一是超市之间差异化小,营销策略趋同,消费者感觉不到超市之间的差异.二是对于超市消费者来说,其最重视的还是商品论文范文上的优惠、质量上的保障等.如果购买相同的商品,则哪家超市做得更好,消费者就会选择在哪家超市购物.
二、超市应采取的营销策略
从以上对超市顾客的消费心理分析可知,超市不仅要从商品论文范文,还要从质量、商品结构、服务、购物环境等多方面进行营销创新.
(一)以诚信为本的营销策略
在商品交换过程中,由于信息的不对称性,顾客始终处于弱势地位.如果相应的制度环境不健全,则要保护顾客的权益,只能依靠商家的自律.一些有远见的超市经营者应该意识到这一点,要树立百年品牌,则必须加强自律,确保经营诚信,把诚信作为其制定市场竞争策略的指导思想,成为经营诚信的典范.
(二)差异化策略
1．目标市场差异化.消费者收入层次和生活水平不同,对商品论文范文、功效的要求也不同.超市进行合理的市场细分,选择不同消费者群或同一消费者群的不同需求作为目标市场,不仅可以避免过度竞争,还可以获得较高的经营利润.
2．市场定位差异化.市场定位的差异化是指超市通过提供差异化的商品或服务,从而在消费者心目中塑造独特的品牌形象,包括提供不同档次或类别的商品或服务等.如食品超市90%以上的商品为食品,大型综合超市则食品、日用杂货、服饰兼而有之.在食品超市中有的超市以副食品、熟食为主,有的超市则经营了大部分生鲜食品.在日用杂货、服饰中,也可以专营某几类商品,如专门经营运动服或厨房用品等.
(三)明确的竞争策略
通常,可以把竞争策略分为三种：总成本领先战略、标新立异战略、目标聚集战略.总成本领先战略是指行业内的成本领袖,具有论文范文优势；标新立异战略指在服务或满足顾客需求方面具有特殊优势,如24小时营业的超市；目标聚集战略指在特定的细分市场具有优势.
(四)营销组合创新策略
在商品策略方面,不仅要考虑商品的种类与档次,还要进一步考虑产品线的宽度与深度.如某些大型综合超市为满足消费者“一站式购物”的需要,而尽可能地完善产品线和商品品牌.对于一些中小型超市,则要紧紧围绕购物的便利性,尽可能提供一些与消费者日常生活联系最密切的商品.
在论文范文策略方面,持续地降低成本,并降低商品论文范文应是超市商品定价的基本规律,也符合消费者价值导向越来越强的消费趋势.
在促销策略方面,为促进销售并加强品牌地位,超市应适当地开展广告宣传活动,如赞助某些公益活动、进行广告宣传等.
在渠道策略方面,超市不仅可以把店址尽量选择靠近居民区,也可以发展一些新的销售途径.如一些靠近居民区的中小型连锁超市可以开发网上购物、电话购物和提供论文范文的服务等,从而提供比大型超市更多的便利性,增强其竞争优势.
超市在经营中还可采用会员制、买断等方式维系顾客,降低进货成本.会员制指让愿意入会的顾客交一定数量的会费,成为超市的会员,或者是当顾客购买量积累到一定程度,就自然成为会员,会员在某些商品上可享有一定折扣,这样有助于保持顾客忠诚度.
(五)情感营销策略
所谓情感营销,是指通过心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,取得竞争优势的一种营销方式.超市推出情感营销,主要针对情感产品、情感服务.像情人节超市里会推出巧克力的专柜,巧克力精美的包装,再配上一枝玫瑰,爱人的浓浓心意寄于其中.超市的情感服务主要体现在人性化服务方面,比如超市可以建立意见箱、意见簿等收集消费者的意见和建议,设专人对消费者抱怨产生积极回应,这样就会形成顾客忠诚.
笔者对超市顾客的消费心理进行了概括性分析,并且提出了相应的营销策略,但是随着零售市场的不断向前发展,顾客需求也呈现出多样化的趋势,因此,超市必须及时地发现顾客需求的变化特征,更深入全面地研究揣摩顾客的消费心理,进而有针对性地推出营销策略,形成自身独特的经营风格,从而在激烈的市场竞争中求得生存和发展.
超市消费者行为分析:浙江省工商局：超市做法侵害了消费者权益
总结：本文是一篇关于超市消费者论文范文，可作为相关选题参考,和写作参考文献。
超市消费者行为分析引用文献:
[1] 消费者行为论文范文 关于消费者行为类硕士学位论文范文3000字
[2] 超市采购相关论文题目 超市采购毕业论文题目如何定
[3] 超市防损学论文选题 超市防损毕业论文题目怎样定
