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2011年是中国国际工业博览会（简称工*）走过的第12个年头,这一年它以10.63亿元的展品成交额,15万平方米的展览面积,1869家中外知名参展企业创下历届展会整体水平的历史新高.
然而1999年,首届工*参展企业仅有412家,展览面积仅1.5万平方米.短短十来年的发展,工*从一个省市级展会跃升为“国”字号展会,其快速发展的背后又蕴藏着怎样鲜为人知的力量呢?
■文／本刊记者陈婷
“国”字号催生“四化”
在工*12年的历史中,2006年是一个怎么也绕不开的年份.因为在这一年,工*迎来了历史上最重要的转折.2006年,经国务院批准, “上海工*”正式升班为国家级展会.从“上海国际工业博览会”提升为“中国国际工业博览会”,这意味着,此后经营工*将从“地方主办展会”的模式向“政府主办,协会协办,企业承办展会”的模式转变.
经营模式的转变促使工*的定位、功能和影响力发生了一系列改变.作为国内最高规格的工业博览会,它无疑将成为国内外贸易、展示工业领域最新技术和产品的平台.那么接下来,如何按照新的定位和标准打造一个国家级的工*?这个问题一下子摆在了工*的惟一承办单位——上海东浩国际服务贸易（集团）有限公司（原上海世博（集团）有限公司）的面前.
往前,尽管集团旗下的上海外经贸商务展览有限公司拥有从1999年起连续承办6届工*的成功经验,但公司拥有的办展资源毕竟有限.
向后,工*上升为国家级展会后,必然对组织管理展会的团队提出了更加专业化的要求.
在这种形势下,2007年1月1日,专事工*承办职责的上海东浩国际服务贸易（集团）有限公司工*项目分公司应运而生,集团领导明确提出了打造“专业化”、“市场化”、“国际化”、 “品牌化”的工*办展理念.
到2011年,经过前5届国家级工*的办展经验积累,工*项目分公司团队将四个化的办展理念成功地转化为办展实践.
细分专业展迸发活力
专业化的办展理念主要体现在对展会设置的专业化上.周正向记者介绍,2011年,工*的场馆设置就体现专业化,形成了包括数控机床与金属加工展、工业自动化展、新能源与电力电工展、环保技术与设备展、信息与通信技术应用展、科技创新展、新能源汽车展和航空航天技术展在内的八大专业展.其中除了航空航天技术展逢单年举办,新能源汽车展为今年新增设外,八个专业展的设置已经基本稳定,且在每个专业展内按照若干个专业展区细分.
“尽管工*是一个以装备制造业为展示、交易主体的展览会,但是只有按照专业展会打造,工*才有生命力.”周正如是说.首先,展会的设置越专业,买家就越容论文范文过展会目录等迅速找到他们的目标产品和展商,商企对接也就更加高效、直接.其次,展会的设置越专业越能突出展商的专业水平,而买家对展商的专业水平的认可度直接影响到展会的贸易效果.最后,也是最重要的一点,各个专业展往往有相应的行业协会或机构协助办展,这可以整合、放大更多办展资源.严格来说,目前工*几个专业展的发展水平并不均衡,因而今后的展会还要多做客户分析、市场分析、扩大合作、放大资源,不断提高展会专业性.
市场化运作赢得人气
作为一个国家级展会,尽管工*拥有比其他一般的展会更多的资源和办展优势,但是周正坦言,参展企业和专业观众对展会的追逐才是展会的核心魅力所在. “对于一个办展人来说,最怕的就是展会没人气.”周正说.
最新数据显示,2011年工*租用上海新国际博览中心13个馆,比上届增加4个馆,面积增幅45%,展会规模创历史新高,参观人数达到10.36万人次.那么工*靠什么赢得如此爆棚的人气呢?周正认为坚持市场化运作是主要原因.
工*的市场化运作主要体现在两个方面.一方面,满足参展企业的不同需求：来做品牌推广的,就给他们提供如新闻发布平台,新品、新技术发布会的平台；想进行技术交流的,就为他们组织会议、论坛促进相关的人员交流：此外,邀请主办单位领导到展会现场和企业进行沟通、交流、座谈,也满足了部分参展企业的愿望,但是对于大多数参展企业来说,洽谈人数、交易量还是他们最关心的问题.
针对这种需求,工*项目分公司的执行团队制作了大量的展前预览,通过展会的网站、EDM（电子邮件营销）等渠道提前告知买家.并根据展商的需求去邀请、组织专业买家.周正还举了一个实例,如秦川机厂展出的产品主要应用于航空制造领域,他们就邀请航空航天领域观众过来参观洽谈,让展商和观众之间充分沟通交流.
另一方面,派遣工作人员到同类展会中进行现场营销.通过和客户面对面交流,让他们了解工*的优势、资源、服务,以推介展会.
打造国际化的品牌展会
以政府主办与市场化运作相结合的运营模式注定了工*比其他一般展会拥有更多的资源、渠道来提高展会的国际化水平.周正告诉记者,除了使用多年积累起来的展商和专业观众数据库,目前,工*还通过和国际展览网站对接,已经在28个国际网站上推介工*.且通过和国外的行业协会建立合作,组织国外企业组团参展,和德国汉诺威展览公司在三个专业展上合作办展.还通过政府的资源,和中国驻外经商处建立联系,及时发布展会的信息.据统计,2011年工*有来自70个海外国家和地区的观众前来参观洽谈.2009年,中国国际工业博览会通过国际展览业协会UFI认证,展会的国际化、市场化水平得到认可.工*项目分公司也成为UFI成员.
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“一届展会的结束,就是下一届展会的开始.”周正坦言可以用“马不停蹄”来形容工*执行团队的工作状态.2011年工*刚刚闭幕,2012年的展会筹备工作直接拉开帷幕.谈到明年工*的发展计划,周正表示2012年的展会将会延续今年“创新转型与战略性新兴产业”的主题,坚持高举“高端制造”和“发展战略性新兴产业”旗帜.继续把各大专业展做强做大做精,全面落实工*中长期发展规划,为国家转变经济增长和发展方式、为振兴和发展装备制造业、为中国制造走向中国创造提供平台,吸引更多的中外一流企业、一流产品参展,吸引更多专业观众参观采购洽谈,预定于2012年11月6—10日举办的中国国际工业博览会的规划面积将超过15万平方米.
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