《汽车销售在试乘试驾中应掌握的技巧》
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摘 要：对于汽车经销商来说,试乘试驾既有人力成本,也有车辆磨损、油耗、保养的成本,还有车辆试用过程中潜在的风险成本.既然有这样大的成本,那么汽车推销人员更要争取让每一次试乘试驾都可以达到尽可能完美的效果,尽可能地促进销售达成.要达到这一点,首先就要从试车之前的准备工作抓起,准备得越充分、越细致、越周到,客户的满意程度就会越高.
关键词：汽车;销售;试乘试驾;技巧
一 试乘试驾前的技巧
汽车推销人员的准备工作直接影响到客户试乘试驾的效果.在试车之前,推销人员要做好以下几项工作.
①检查试乘试驾车辆,确保水、油、电正常,确保安全.②核验客户的件与驾驶执照,复印并签订试乘、试驾承诺书.③与客户商量试乘试驾的路线、路况以及时间.④询问客户最想了解汽车的哪些性能以及试驾期望.
二 选择试乘试驾线路的技巧
有驾驶经验的人大都有这样的感受：在宽敞、顺畅的道路上行驶心情会很愉悦,而在拥堵、嘈杂的主干道上一步一步挪动却很容易令人焦躁.因此,一条合适的试乘试驾线路可以让客户保持心情舒畅,进而提升体验满意度和愉悦感.在选择线路时,推销人员应注意以下几点.
①在安排试乘试驾线路之前,推销人员应了解客户平时较为熟悉的路段和路况.②试乘试驾线路应尽量避开交通拥堵、人群集中的路段和时段,并实地查看、熟悉路况.③当客户对拟定的试乘试驾线路存在异议时,推销人员应该耐心说服、不能轻易放弃自己熟悉且有把握的线路方案.④在试乘试驾时,应先由陪驾人员或推销人员驾车帶客户熟悉路况,再由客户亲自试驾.
三 试乘试驾中的技巧
(一)做好试乘试驾前热身
在试乘试驾前,汽车推销人员应先让客户熟悉和了解汽车,这就像体育活动中的热身一样,这能够充分地调动起客户的试驾积极性.推销人员可以从以下三方面来引导客户“热身.”
①品外观.汽车推销人员重点介绍汽车的外观风格、特色、可选颜色等;介绍车门窗的做工、接缝、厚度、密封性以及是否有划痕,不需要向客户报出具体的数据,主要是引导客户去观看、去触摸,形成良好的感官体验.②品内饰.让客户坐到汽车的驾驶位、副驾驶位以及后排座椅上,感受座椅的做工、空间、舒适度、可调节性;让客户亲自试操作仪表盘、中控台、变速器、手刹、储物格、空调等,感受操作的方便性以及人性化设计;让客户打开音响,体验音效等.③听发动机.让客户感受发动机在怠速状态时是否平稳,有无不规则的颤动;加大油门,让客户听发动机的声音有无变化,有无金属摩擦声或者沉闷的碰撞声.
(二)针对不同类型客户突出不同的侧重点
由于各个客户的性别不同、购买目的不同、对汽车的熟悉程度不同,在考察一款车时,他们的侧重点也会有所差别,汽车推销人员要根据客户的实际情况和喜好来突出不同的卖点,见表1.
(三)把握时机强调汽车的特色
为了安全起见,汽车推销人员在客户的试驾过程中,尤其是在不稳定的路况条件下,不宜长篇大论地向客户介绍汽车的卖点.因此,在试乘试驾过程中遇到红灯、中间休息或者处于平稳路况时,推销人员可以根据实际情况,抓住这些时机与客户交流试车的体验.客户在试车时,对汽车性能有亲身操作和体验,再加以推销人员的辅助介绍,会给客户留下更加深刻的印象.
（1）汽车推销人员应该把握好开口的时机,尽量抓住等红灯、中途休息或者处于平稳路况时与客户进行交流.在客户接触或者使用某项功能时,也是比较好的交流时机.例如,客户觉得热,则可以打开空调并介绍其性能;客户想喝凉的饮料,可以介绍车载冰箱;客户打开车窗,可以介绍防夹电动窗以及天窗等.
（2）汽车推销人员把握好时机,赞美客户的车技.客户高兴的时候,就会主动地与推销人员分享试驾的感受.
(四)行驶途中细心提示及提醒
汽车推销人员作为试驾陪同人员,对客户的安全负有重大的责任,因此,及时提醒和警示客户的驾驶方式是推销人员的职责.有的客户可能平时就不习惯系安全带,或者喜欢超速行驶,对推销人员的提示也不加重视,这种情况下,推销人员也要勇于坚持自己的原则和立场,及时地制止客户过于偏激的驾驶方式,提醒客户以正确的方式驾车,并引导客户去体验每一种路况下车辆的性能与特点.
四 试乘试驾后的技巧
试车之后正是客户对汽车印象最深的时候,汽车推销人员应该抓住机会询问客户对试驾车的评价和看法,以判断对方的意向与喜好.客户对车型有问题或异议,推销人员应该及时给予解答说明;客户对车型赞不绝口,喜爱之情溢于言表时,推销人员则可以趁热打铁,试探着向客户发出成交信号.推销人员也可以用张贴试驾评价的方式来吸引客户驻留,了解其他客户的试车意见,这样,无疑再次加深了客户对该款车型的印象和好感.这个阶段的技巧如下.
（1）客户在购买一款车之前很可能会去多个店进行试乘试驾体验,而客户体验最深刻、最独特的那一家店无疑最有可能赢得订单.因此,汽车推销人员要想达成销售,就应该想方设法地加深客户对试乘试驾体验的印象,如鼓励客户在试乘试驾前后进行拍照,让客户把照片带回家;常带笔记本,随时记录客户在试乘、试驾途中的评价;条件允许时可以让客户开着试驾车去找家人、朋友、邻居等,他人的赞美和羡慕会大大增加客户的满意度与购买,客户购车的可能性将大大提升.
（2）让客户填写试乘试驾意见表.客户对试乘试驾的评价和意见是非常重要的信息.第一,它可以体现客户对试驾车型的满意程度;第二,它可以透露客户在选车时主要的诉求点;第三,它对于以后来选车、购车的客户来说,是非常具有说服力的销售工具.
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