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将企业业务独立,配备上万人的团队,一改往日低调的宣传风格,头一年就制定了40亿美元的销售目标,华为要对企业级市场“动真格的”了.
15亿美元,这是华为企业业务上半年已完成的任务.到2015年,华为对其企业业务全球销售额的预期是这个数字的十倍,这还只是保守的估计.作为一个 “新手”,华为已经让企业网市场陷入一种不安的情绪中.往常还能笑对竞争的元老级厂商,如今在谈及华为时,也显露出对竞争的担忧.
虽然华为来了,但它的弱点和优点看似一样明显.在运营商市场,华为的优势在于做“管道工”.但在企业级市场,华为的这种优势是否还能得以延续?在竞争激烈的企业网市场,蛋糕几乎已被分尽,企业网会是华为的唯一目标吗?做好企业级市场,渠道策略的优劣很大程度上决定着市场的成败,对于新老渠道,华为又会如何布局呢?对于刚刚“出道”的华为企业业务BG,似乎还有很长的路要走.
华为真的要转型吗
作为得益于ICT融合趋势的厂商之一,华为从运营商市场迈入企业级市场的选择并不让人感到意外.但华为的业务主线首次出现了偏离运营商的巨大分岔,这种变化还是引发了业界对华为转型的猜测.然而,华为企业业务总裁徐文伟却告诉记者,华为并不是要转型,对于企业业务的独立,只是华为进一步扩展客户群的需要.未来,华为企业业务的客户除了运营商之外,还会进一步扩展到包括金融、能源、交通、政府、教育等在内的行业用户及企业用户.
在今年年初的一次采访中,华为相关人士透露,在业务未拆分之前,华为的企业业务也可以做到20亿美元左右.但今年,华为企业业务部的整体目标却是40亿美元.和去年相比,这个任务几乎是翻倍的.如果完全依托以往运营商市场的积累,完成任务似乎很有难度.
就企业网“管道”的相关技术和产品线而言,华为的业务其实早已全面就绪,在过去的几年中,在企业级市场华为一直没有间断过和思科等厂商的拼杀.但对思科、惠普、H3C、Juniper等企业而言,华为带来的威胁或许还远不止于此.
今年,华为发布了其企业业务信息化的框架——“云、管、端”.其后,华为的传统企业网全线产品也不断亮相,华为不仅在上海医疗行业开展了云计算实际应用,还在北京金融展上推出了概念全新的VTM服务终端.显然,企业网的“管道”并不是华为的唯一目标.
“云＋管＋端”战略
虽然华为并不是第一个谈云计算的企业,但是华为的云却被媒体形容为中国目前唯一一个可以“看得见、摸得着”的云.在华为的上海研发中心里,华为自主研发的支持上万台终端及办公设备的云计算环境早已投入使用.不仅如此,类似的云应用还被华为推广到医疗行业,上海闸北医院的医疗信息化平台,已经迁移到华为所搭建的云计算环境中,并运行良好.
对于针对企业网的“管道”型产品,华为的视角也越来越独特.今年5月,华为曾推出了第三代企业路由器——AR G3系列.作为采用多核CPU和160G交换网架构的企业级路由产品,其业务处理能力已达到了业界平均水平的2倍.不仅如此,AR G3所提供丰富的无线制式接入和全面的有线接入功能,内部还集成了统一通信、彩信网关、企业总机、防攻击和病毒等各种业务,能够为企业提供一体化、一站式办公网络解决方案,还能降低企业ICT网络的部署和运营成本,充分体现了华为对企业ICT系统发展的深刻理解.
在今年的中国国际金融展上,华为推出的eSpace VTM（Virtual Teller Machine）远程银行解决方案受到了中国人民银行、国内各股份制银行及商业银行、金融机构代表、金融行业用户的关注.eSpace VTM综合运用了联络中心、高清视频通信、视频监控、金融自助终端等系统,并集成手掌静脉识别、加密手写签名、卡证识别、视频面对面交流等功能,可实现传统银行营业厅的主要功能,可以为用户提供远程虚拟柜面服务,从而替代或分流物理网点的人工业务量.整个解决方案还兼具部署方便,可为客户提供7×24小时不间断服务,易于集中管理和统一维护的特点.
从云端到“管道”,再到终端,从表面上看,华为企业业务部门所涉及的产品领域与其他业务部门的交集非常多.但事实上,华为内部还是进行了产品维度的划分,企业业务的重点将落在三类产品线上：以交换、路由产品为主的IP产品线,以统一通信、智真等产品为主的UC产品线和以云计算为核心的IT产品线.徐文伟指出,华为企业业务的一项工作就是把产品线“拉成一个开放性的平台”并提供给合作伙伴,最终形成更多可拷贝的行业解决方案.可见,在提供行业解决方案的思路方面,华为也在参考思科模式.
渠道布局求稳不求快
自华为重新划分业务部门,成立企业业务BG以来.企业网市场中的部分渠道一直在热切期盼着华为抛出橄榄枝.渠道目前看好华为的原因主要有三个：一是其“端到端”的产品布局很有吸引力,二是华为的解决方案能力和品牌影响力,在行业市场也颇具优势,三是华为作为本土厂商实现技术支持的能力.
但不同于其他进入企业级市场的厂商,华为在渠道布局方面并非一张白纸.因为对于以往开展的企业级业务,华为的老渠道已经形成一定的规模.所以,华为渠道部门的相关负责人也暗示,对企业级市场华为的渠道策略将会求稳,并体现公平、公正、公开的原则,不会为了快速扩张市场采取急功近利的渠道政策.
华为企业文化:企业传奇！ -- 华为企业业务BG 2012年终晚会搞笑视频
同思科类似,华为的渠道建设也是全球化的,明年计划大幅铺开进行渠道建设.但是对于整个渠道的体系架构,华为依旧会保持精选渠道的风格,不管是总代、VAP以及二级*的数量,都会维持在一个相对合理的水平上,主要将基于物理区域的覆盖度以及行业的覆盖度来进行衡量渠道的数量.
从运营商市场走入企业级市场,如何用好渠道指挥棒确实是华为需要上的一堂课.幸好,在华为还没有做好全盘规划,想清楚自己的“玩法”时,它没有轻举妄动.在渠道建设方面,华为也在吸取同行的经验和教训.对于看好华为企业业务未来的渠道而言,稍作等待未必是坏事.
在企业网市场,华为有机会成为另一个思科吗?“华为就是华为,它既不会是思科,也不会是HP或IBM.”这是华为企业业务营销部总裁何达炳给出的答案.在华为的身上,似乎总能看到一些知名IT企业的影子,这是因为华为一直在学习.但华为的发展模式和发展思路却永远找不到翻版,这或许是因为华为想做一家百年企业.
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