有关小型复介肥企业品牌营销策略毕业论文写作资料-论文写作网

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企业产品论文范文

【摘要】目前,我国的复合肥市场需求量大,生产厂家也数目众多,竞争日益激烈,产品同质化现象严重.多数中小复合肥企业在市场压力之下,为一时之利,忽略质量建设,沦为假冒伪劣的代名词；有的在进行代加工生产,企业利润十分低,频临破产境地.本文从品牌和品牌营销的视角为我国的小型复合肥企业实现营销突破进行论述,提供了相应的建议与对策.

【关键词】复合肥行业；品牌营销；策略

一、品牌与品牌营销

品牌是企业在消费者心目中形成的认知、态度和情感交流等多种关系的综合体.它来源于企业或产品在顾客或关系群体的每个接触点上的信息交流,以及消费者自身的特征和在购买过程中产生的经验以及认知.品牌是一种名称、标记、术语、符号或图案,或是它们的相互组合,用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务,并使之与竟争对手的产品或服务相区别.可口可乐公司总裁的一句经典语句：“假使我的企业在一夜中化为灰烬,但只要我能拥有可口可乐的品牌,我就一定会重新建设我的企业.”由此可见品牌在现代企业中的重要作用,复合肥当然也不例外.

品牌营销是在市场营销的过程中,消费者通过产品的质量、服务以及营销人员素养等方面形成对企业品牌和产品的认知过程.目前最有效的营销方式不是通过建立庞大的营销网络,而是打造强势品牌,通过品牌文化把无形精神文化灌输到消费者脑海里,把产品输送到消费者心里.

奥格威曾指出,最终决定品牌市场地位的,是品牌的总体性格,而不是产品间微不足道的差异.没有两个人的性格会完全一样,一百个人就会有一百种性格.没有品牌的竞争是没力的竞争,没有品牌支撑的商品时脆弱的商品,没有品牌的企业是没有前途的企业.因此,小型复合肥企业既要打造自己的品牌,同时又要突出自己产品的独特性.

二、复合肥市场的现状

目前,全国有6100多家复合肥生产企业,形成了5500万吨的生产能力,而年销售额在750亿元左右.现在的复合肥市场的基本状况是：产品供给严重大于需求,许多厂家都开始为如何笼络经销商、控制供货渠道、及时回笼货款而头疼.从另一个方面来说,大面积铺货、为提高市场份额,盲目降价,成为行业内部主要的竞争方式,这种做法,不但导致了市场库存增加,周转资金短缺,形成了伤人伤己的粗暴竞争,使得复合肥市场更加陷入低迷.

三、复合肥企业实现营销突破的策略

要使得复合肥企业获得在市场竞争优势,最简单的办法是站在巨人的肩膀之上,这个肩膀就是经过无数市场检验的营销理论.杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合,即著名的“4P&,acute,S”理论：产品、论文范文、渠道、促销.它把企业营销活动中众多的因素概括成四个大的因素——产品、论文范文、分销和促销,的确非常简明、易于把握.根据本人对复合肥市场的了解,结合现代营销理论以及品牌理论,助小型复合肥企业实现营销突破,提出以下几点建议与对策：（1）加强产品质量管理与创新科技的采用.目前在小型复合肥企业的生产中,经常出现复合肥颗粒颜色出现变化、颗粒造型不合格、营养成分含量不达标、以及在销售过程中出现结块现象,这些现象都说明了产品质量存在问题.要加强产品质量,首先要保证采购原料的质量,合格的原料是质量的基础,要加强原料采购环节的控制.其次要在生产过程中,严格控制温度、适度、压力等参数在正常的范围内,加强生产管理,出现问题,及时纠正.最后由于现在的复合肥市场,产品同质化现象严重,为了增强企业竞争力,一定要加大科技引进,改进产品的营养含量,生产出大型复合家厂家忽略掉的小型农作物市场.另外,也要注重产品包装的质量与图案的设计,复合肥的包装所起到作用：一是保护产品,包装质量不达标,在运输中或者搬运中很容易造成包装破裂、造成产品结块,提高返货几率,增加了管理论文范文.二是包装图案要生动、清晰,易于增加消费者的认可,提高销售业绩.色彩搭配要合理,易于吸引消费者眼球,提高消费者购*范文.（2）改变销售渠道,降低市场论文范文.要提高小型复合肥企业的营销业绩,也需要要转变复合肥传统营销模式,就要重视区域经销,同时,要加强直销、进场到户等其他经销形式的利用.戴尔公司的成功就在于它对销售渠道的成功改造上,一方面减少了销售环节,降低了计算机的销售论文范文,赢得了消费者的认可；另一方面降低产品的库存,降低了管理成本,同时也克服了由于电子产品换代造成的损失.小型复合肥企业总体竞争力低,可以采取到农村直销模式,一来方便了广大农民的采购,二来降低了市场销售论文范文,赢得消费者的青睐.（3）探索并采用适合小企业的品牌传播方式.传统的传播方式“打广告”应用在复合肥行业,不仅耗费人力物力,还收效甚微.建议采用以下几种易于消费者接受的方法进行宣传.一是墙体广告.墙体广告的特点字大、可见度高、消费者比较乐于接受.二是送施肥知识下乡.通过施肥知识讲解,提高复合肥实际效果.增加和农民消费者的情感交流,赢得消费者口碑,提高销售.三是送文化下乡.例如在农村通过播放电影给群众带来娱乐,其中插入农业知识和本企业产品宣传.四是多媒体宣传.可以把本企业的产品以及相关的农业知识刻录到DVD中,在农村的经销商场所播放进行宣传.（4）尊重客户的“选择权”.在当前市场竞争竞争激烈的情况下,复合肥企业需要做的不是“垄断”,而是“共赢”.复合肥企业在研制产品时,要进行大量的市场调查,多听听农民的心声,经常进行换位思考站在消费者和经销商的角度看待自己的产品,找出问题所在.在进行业务洽谈时,也多站在对方的角度去考虑,尽量避免强迫对方接受自己的观点的行为.（5）做好差异化.提到差异化,就很容易想到产品的差异化,可是这对小型复合肥企业来说,要做到产品的差异化实在很难.不妨换一个角度来实现差异化.例如：戴尔通过差异化的渠道实现了公司的稳定发展,赚取不少利润.小型复合肥企业可以通过市场定位的差异化来成就事业,例如,把大企业忽略的小农作物市场进行有效的开发；在交通不便的农村市场进行大力挖掘,送货到家；打造亲情化的个性服务,树立企业的良好形象,赢得消费者的忠诚；通过改变包装容量大小,给需要复合肥数量不多的消费者提供产品选择的机会.差异无所不在,只要抓住一个差异,做好这个差异,小型复合肥企业的营销就会获得大的突破.（6）重视并创新促销方法.这是最常规市场推广,也就是最后引起消费者极度的关注,促进购买的手段.在农村市场,促销对于提高广大农民的购销热情有很大的促进作用,效果很好.可以采用的促销手段有降价、返利、奖励销售（赠品、旅游等等）.另外也可以采用其它方式,中华民族是一个重感情的民族,做好感情牌,会极大地提高经销商的积极性,会提高消费者的情感认同,进而促进市场销售.（7）努力提高销售人员素养.菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额.影响销售人员业绩高低的因素很多,如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等.但实践证明,销售人员才是决定销售业绩高低的关键.主要有以下方面的内容：提高销售人员的思想道德水平,在企业内,对品德高的人员进行口头或者物质奖励,创造标杆模范.加强营销理论知识、复合肥产品知识、生产流程等相关专业知识,便于提高处理销售过程中出现的各种意外事件的应变能力,解答经销商和消费者关心的问题,树立良好的企业形象.提高市场调研与分析能力,这对于企业来说是至关重要的.同时企业也要与销售人员保持良好的思想沟通,解决他们的后顾之忧,增加销售人员的忠诚度.建立良好激励机制,提高销售人员的积极性.管理学上也有这样一个观念：即使一个企业做的十分细致和完善,也总有30％的管理地带是“模糊地带”,这个是制度约束不了的.